#103 Vertrauen ist das Produkt: Christiaan Carstens über Vertrieb, der wirklich trägt

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00:00:01: Herzlich willkommen bei den SAP Sommeliers, dem Podcast für alle die SAP nicht nur verstehen sondern die Zukunft gestalten wollen.

00:00:09: Präsentiert von AnkerKopf, dem Karrierenetzwerk für SAP-Profis der Mehrsuchung als nur den nächsten Job und SupplyChank Consulting Oliver Nübel.

00:00:22: Moin moin zu einer neuen Folge der SAP Somme Gees heute mit einem Gast ja auch aus dem Norden kommt.

00:00:28: du kannst dich gleich nochmal bei uns vorstellen.

00:00:35: Nein, Stübcker doch wir haben nicht eingeladen.

00:00:36: andererseits du hast eigentlich auch uns uns angeschrieben.

00:00:39: ich hatte ja vor einigen Monaten schon einen kleinen aufruf gemacht zum thema.

00:00:43: Vertrieb war das größte im größeren drinnen war es vertriebe.

00:00:47: oder wie macht man heute saids wie macht schafft man kundenzugang?

00:00:51: heute als im konsulting und da hast du dich damals bei uns gemeldet.

00:00:56: ich fand das total spannend und habe gesagt ich muss mir auf jeden fall hier anhören und deswegen ist dass Thema heute auch wieder.

00:01:05: Oliver, aber bevor es losgeht wir haben ja ein Wein hast du mitgebracht.

00:01:10: was hast du uns denn eingeschenkt ins Glas heute?

00:01:13: Ja Christian hat sich einen Weißwein gewünscht.

00:01:16: da ist er bei mir sehr positiv mit angekommen.

00:01:20: Es gibt mal wieder etwas von der Mose Aber kein Riesling.

00:01:24: Es sollte ein Grauburgunder werden.

00:01:26: und dann habe ich mich einmal auf die Suche gemacht Vom Weingut Bernhard Eifel, einen Zwarziger Graube Gunder mitgebracht.

00:01:35: Ja und ich hoffe vor allen Dingen das sei dir Christian aber auch dir Daniel gut schmeckt!

00:01:45: Mir schmeckt auf jeden Fall hervorragend.

00:01:47: Vielen Dank dafür.

00:01:48: Ja hervoragende Wahl kann ich sagen.

00:01:51: Schmeckt sehr gut geschmackt genau getroffen

00:01:53: Ja.

00:01:54: Wir wollten heute beim Wetter ein bisschen gehofft hatten auf, dass es schon ein bisschen sommerlich wird zu der Jahreszeit.

00:01:58: aber wenn ich aus dem Fenster schau also ist doch eher das.

00:02:02: Die Rotwald-Zeit.

00:02:05: Haltstück war mir schon abgestellt.

00:02:07: deswegen habe ich unten den Kaminofen heute nochmal angefeuert.

00:02:09: für die Familie heute unter dem Keller so wir haben Altbau.

00:02:12: So ein altes Haus, hundert Jahre alt.

00:02:13: Das ist doch ehrkalt immer und da haben wir noch mal den Ofen angeschmissen damit sie nicht chufrieren.

00:02:21: Bevor wir zum Thema kommen, vielleicht magst du dich aber einmal vorstellen.

00:02:24: Wer bist Du eigentlich?

00:02:26: Ja, kann ich gerne machen!

00:02:27: Also Vorname ist ja schon gefallen Christian.

00:02:29: Nachname ist Carsten.

00:02:30: Ich bin forty-fünf Jahre jung und lebt im Norden.

00:02:34: Bin in Norden geboren also bin an der Küße einer Nordsee geboren.

00:02:38: dort lebt aber jetzt in Hamburg schon einige lange Jahre.

00:02:42: darf das Privileg genießen Teil einer Firma zu sein und diese Firma auch mittlerweile zu verantworten, für die ich schon seit fast zwölf Jahre jetzt tätig bin.

00:02:52: War vorher lange Jahre bei der SAP auch direkt und ganz davor mal ganz exotisch.

00:02:58: Ich war einmal Logistik-Offizier und im Rahmen dieses Werbegangs sagt man ja in dieser eigenen Sprache dort.

00:03:06: Bin ich ein etwas reingerutscht?

00:03:08: Nämlich war tätig ... im Distributionszentrum, also klassisch war ein Umschlag und viel Luftumschlagversorgung.

00:03:15: für die damals staatenen Einsätze haben wir viel gemacht.

00:03:17: Und in diesem Umschlagszentrum sollte immer SAP eingeführt werden... ...und dachte ich Mensch du hast Logistik hinter Grund.... ....und dann SAP dazu.

00:03:25: und für mich stand fest ich bleibe auch nicht mein ganzes Leben lang Offizier, da habe ich mal die Hand gehoben,... ...und hab gesagt ja alles klar ich mache das mal und so ist quasi meine SAP Journey dann entstanden und bin dann... ... in ein Konsortium gekommen, was es damals gab zwischen der SAP und verschiedenen Armeen dieser Welt.

00:03:44: Und die haben damals einen bronkischen Standard entwickelt.

00:03:46: Public Security and Defense... ...und für diesen Standard habe ich dann mit die Entwicklung getrieben für logistische Module ab,... ...die eingeführt dann dort und hab dann eben von da aus die Seiten gewechselt zur SAP.... ....und von daraus dann gesagt, ach Konzern ist ja alles gut und schön aber das wäre doch so schön mal etwas Eigenes mit hoch zu ziehen.

00:04:04: jetzt habe ich nicht gegründet sondern bin früh in einem Unternehmen mit nicht eingestiegen, sondern habe einfach dort mit angefangen und hab jetzt mittlerweile das Privileg das auch zu verantworten.

00:04:15: Das ist die Leogistics.

00:04:17: Mit Sitz in Hamburg auch schon seit über siebzehn Jahren mittlerweile am Markt.

00:04:22: Wir gehören ja seit zwanzig vierzehnt schon zu einer größeren Unternehmensgruppe der CPS mit Sitz im Heidelberg und gemeinschaftlich transformieren eine ganze Menge an IT-Themen im SAP Umfeld und von uns Logistics, die halt im Kern vor allem das Thema der Operatin Logistic, Logistic Execution alles rund um Transport logistik Lagerlogistik Yard Management.

00:04:45: Und da schlägt ... ja auch mein Herz für, ne?

00:04:49: Und als ich das dann gelesen habe.

00:04:50: Erst mal euer Titel fand' ich total cool.

00:04:52: Sabs du meyes und bin da ja... ... finde die mich kennen wissen dass ich da so ein bisschen Affin für bin, ... ... für Wein, Kulinare kochen und alles was das Herz begehrt.

00:05:01: Ich weiß gar nicht wie das aufgepoppt ist bei mir in irgendeiner Form, weil ich gesagt hätte ich kommen dürfen.

00:05:05: Das ist eigentlich cool zu sein.

00:05:07: Da meldest dich einfach mal vor.

00:05:08: Mal gucken was draus wirkt und jetzt sitzen wir hier zusammen.

00:05:10: Finde ich total toll!

00:05:12: Alles richtig gemacht, würde ich sagen an der Stelle.

00:05:15: Und guck mal dass die Diogistik seit ... ... zwanzig vierzehn schon zur CBS mitgehört ist war mir gar nicht bewusst.

00:05:20: Ich habe das viel frischer verordnet.

00:05:22: Ja man muss auch ganz klar sagen, dass es noch gar nicht so eng verdrahtet ist vielleicht auch noch gar ... ... nicht so lange her also zwanzivvierzehnt war sukzessive die Übernahme.

00:05:33: was heißt Übernahme?

00:05:34: Also der Einzug in die CBS-Familie Aber das waren losgelöste Einheiten.

00:05:41: Das muss man sagen, die CBS mit ihrer eigenen Legal-Entity Marktauftritt und dann gab es eben eine Tochter in der Gesellschaft nannte Leogistics.

00:05:49: aus der Historie heraus, die Leogistics hat aber immer komplett eigenständig weiter agiert.

00:05:54: Und man hat vereinzelte Projekte zusammengemacht.

00:05:57: Man muss auch sagen, dass war noch ein Stück weit nicht tatsächlich Kundenlieferantenbeziehung, obwohl's eine Verbundenheit war, vielleicht historisch bedingt ... hatte seine Vorharte, seine Nachteile.

00:06:11: Faktisch gesehen sind wir seit knapp zwanzig-zweiundzwanzig und das ist das was wahrscheinlich kürzlich vorkommt.

00:06:18: Sehr eng zusammengezogen, auch darum begründet das wir die Leogistiks mal aufgeteilt haben.

00:06:23: Wenn man noch einen Carve-Out gemacht in dieser Zeit ein Teil ausgeklammert in eine eigenständige GmbH.

00:06:29: Firma überführt auch im Geschäftsfeld bei uns und dann ist der Beratungsanteil der SAP bezogen.

00:06:35: Ein Anteil ist näher an eine CPS zusammengerückt und faktisch gesehen agieren wir dann seit Beginn wirklich stark integriert, also wir benutzen Scherz-Verses dieser Gruppe.

00:06:47: Wir haben gemeinsame Locations und Möglichkeiten auch immer global zu skalieren gehabt.

00:06:52: Das war einfach eine super Chance für uns!

00:06:55: Und machen mittlerweile natürlich auch sehr viel gemeinsam in jede alle großen SIV Transformationen die es da gibt.

00:07:01: In irgendeiner Form wenn der Logistik mit drin ist dann machen wir die Themen halt dort mit aber machen auch noch ein großes Stück für die eigenes Geschäft.

00:07:10: Ja cool, also an deinem Darf hat sich für mich schon mal gelohnt.

00:07:13: Das ist das zu verstehen.

00:07:15: und das zweite was ich ausspannend fand weil ich das häufig mitteiligt habe auch dann werde ich mir gar nicht so bewusst von der Bundeswehr.

00:07:22: Da habe ich einige in meinen letzten Jahren kennengelernt, die diesen Schritt gemacht haben.

00:07:26: Sei es dass sie da irgendwie in den Bundeswehr SAP oder Logistikprojekten mitgemacht haben, häufig sehr gute Ausführungen gehabt.

00:07:32: Manche hatten dann auch noch das Glück gehabt, dass sie von der Bundeswehr noch eine ganze Menge Geld bekommen haben für die in den zivilen Markt einzutreten und die das schlau genutzt haben.

00:07:45: Das war schon eine coole Zeit.

00:07:46: Also den will ich auch wirklich nicht missen, weil es gibt ja kaum Arbeitgeber der jetzt so viel investiert in die persönliche Weiterentwicklung wie eben jetzt.

00:07:58: sag mal die Bundeswehr wenn du dir die ganze Offizie Ausbildung anguckst, die akademische Ausbildung an guckst dann jetzt im SAP Komplomerat hast du auch ne ganze Menge an SAP-Ausbildungen gekriegt und du hast sehr früh Verantwortung gekriegzt.

00:08:12: und gerade so in der Logistik Das ist ja nicht so ein durchsetzter militärischer Bereich, sondern du arbeitest sehr viele logistischen Einrichtungen mit agazivilen Angestellten oder verbeamteten Menschen zusammen.

00:08:25: Und dann kommst du mit den Prinzipien von Befehl und Gehorsam eben nicht mehr weiter.

00:08:30: Kommst Du auch im militärischen Konstrukt nicht mehr

00:08:33: Aber die Kunden leider heute auch nicht, ne?

00:08:35: Das macht mir auch nicht.

00:08:36: Das Thema Zivil-Schöne wär's

00:08:38: manchmal!

00:08:39: Nein,

00:08:39: das hast du einfach noch nicht viel mitgekriegt und das war eigentlich auch cool.

00:08:44: Also als ich dann bei der SAP aber angefangen habe, hab' ich auch gesagt, also ich bin eine Defense Logistik und so macht echt Spaß, aber reicht jetzt auch... Jetzt wird es Zeit, dass ich alles andere mache, aber erst mal auf jeden Fall nicht mehr Defense Logistics und hab' dann jetzt automatisch gemacht.

00:09:00: Völlig okay.

00:09:01: Außer man ist gerade zufällig Hefteller von irgendwelchen Panzern, Wasserauken dieses Geschäft noch.

00:09:08: Aber gut so.

00:09:09: Also auch ein spannendes Thema machen wir vielleicht bei einer anderen Folge.

00:09:12: wenn wir nochmal eine zweite Aufnahme machen müssen

00:09:13: wir die Nummer auf

00:09:14: dem Glas einladen.

00:09:15: aber heute wollen wir ja ein bisschen den Fokus anders legen.

00:09:18: Wenn ich mich zurück erinnere... Wir haben heute mal gleich das Vorgespräch.

00:09:22: Wenn ich mir zurück erinnern dann haben wir haben wir oder weiß nicht, ob das von dir kam.

00:09:27: Von uns wie auch immer.

00:09:28: irgendwie sie mir drauf gekommen dass so gefühlt eine goldene zeiten also wo kunden einfach kann muss jetzt irgendwie SAP irgendwie sozusagen an die tür schreiben und da kamen die Kunden von alleine.

00:09:40: ganz so einfach ist es vielleicht dann auch nicht mehr ist zumindest meine wahrnehmung hier unter gibt's hier unter vielleicht nie.

00:09:48: schnell ist das noch so.

00:09:49: aber im großem ganzen musste ich schon ein bisschen Gedanken machen wie komme ich an meinen Kunden ran?

00:09:55: Was glaubst du, hat sich denn in den letzten Jahren so am Markt geändert?

00:09:59: Warum das heute vielleicht nicht mehr ganz so ist.

00:10:04: Ja ich glaube es sind ja verschiedene Gründe die da jetzt ineinander greifen.

00:10:08: also wenn ich jetzt mal gucke als ich damals zur SAP gegangen bin vor einiger Zeit dann konnte man ja fast sagen es mangelt hier an alternativen Ein wirklich an alternativen die in dem Umfeld ganzheitlich Prozesse abgebildet haben das Thema Prozess Integration.

00:10:25: Gelebt haben die gewisse Standards verfolgt haben die etabliert waren und zumindest im europäischen oder am deutsch deutschen Raum Dachraum in der europäischen Region gab es ja gar nicht viel Alternativen.

00:10:36: wirklich bis zu einer verladenen Industrie tätig warst, Dann hast du irgendwo so ein Stück SAP gehabt und dann lagen die Argumente auf der Hand, dass so Modul für Modul dazuschaltet ist.

00:10:48: Und so weiter.

00:10:49: Das war einfach die Zeit.

00:10:51: Wenn ich mich noch meine SAP-Zeit dort nahe, dann gab es dort... Ich mein das gar nicht dispecfierlich aber dann gab's dort viele Vertiebler, ja, die an sich auch im Telefon gesessen haben gewartet haben bis der Kunde anruft und sagt, joa, ich hab da was!

00:11:06: Und mangelt alternativen musste man ... dann das einigermaßen orchestrieren, aber am Ende des Tages hat man es schon verkauft gekriegt.

00:11:14: So ist jetzt noch ein bisschen überspitzt formuliert... ...aber das waren also die groben Zeit oder goldenen Zeiten.

00:11:20: und was hat sich denn jetzt einfach geändert?

00:11:22: Erstens... ...ein zweierlei oder dreierleitzehn, dass die Anzahl an potenziell und auch guten Lösungen... ...ist ja schon mal enorm hoch gegangen wenn du von der Software Seite hochgehst,... ...und auch von global verfügbaren Lösungen.

00:11:39: Das ist ja mittlerweile gigantisch, was alles auf dem Markt ist.

00:11:44: Ist das Auswahlkriterium schon mal ganz anderes?

00:11:48: Weil die Grundgesamtheit am Löser viel größer ist.

00:11:50: Das ist das Erste.

00:11:51: Das Zweite ist aus meiner Sicht und jetzt ist er seit twoinzehnt zwanzig aus Waldo auf einiges richtig gemacht worden.

00:11:59: Sonst würden sie nicht mehr dastehen oder würden sich nicht dastehn wo sie sind.

00:12:04: Faktisch gesehen gab es aber auch eine gewisse Gegengewägung.

00:12:06: Also das war ja nicht immer so, dass der Marc Loura geschrieben hat wenn was passiert ist dort in irgendeiner Form und es ist ja noch nicht so, da jedes Projekt mit goldenen Lorbeeren abgeschlossen wurde und überall das erreicht wurde was man sich jetzt vorgenommen hat.

00:12:19: ob das jetzt an der Software alleine liegt sei jetzt mal hingestellt.

00:12:23: Aber da ist ja auch eine Gewisse Gegenbälle hingekommen.

00:12:25: wir haben durchaus und ich habe auch viele Kunden erlebt ... die ganz bewusst eine Strategie gefahren haben, in welchen Bereichen sie denn wirklich manche durfte ja mit so einer gestalten.

00:12:37: In welchen Bereichs ihres Geschäfts sieht er auf SAP Software oder Standardsoft versetzen?

00:12:42: Und in welchem Bereich eben nicht und wie Wettbewerbs differenzieren?

00:12:45: das war, dass so weniger ist als das Wort SAP gekommen.

00:12:49: Also durchaus auch gewisse Tendenzen, wo Leute sich auch abgesehen haben oder abgenahmt haben von der SAP im Feld.

00:12:56: So, also das ist der zweite Punkt.

00:12:57: Also ich würde erst mal Aussaal und Verfügbarkeit von Alternativen und ein Stück weit Reputationsthematik dahinter und vor allem aber auch eine große Preisthematik.

00:13:07: Das auch neue Lösungen einfach mit einem viel oder einen ganz anderen Preismodell oder Modellen in den Markt gekommen sind die ein Stück weiter attraktiver waren.

00:13:17: Und ich sage mal dass hat sich es auf der Software Seite geändert.

00:13:20: so und gucken wir uns an sie haben natürlich auch ein Stück Software.

00:13:23: wir haben ja SAP als Technologiewerranden für uns, für unsere Yardmanagement-Applikation.

00:13:28: Aber auf der anderen Seite implementieren wir ja SAP Standardssoftware und wenn man sich den Beratermarkt anguckt dann sieht man auch da dass er einfach viel, viel diverser geworden ist, viel größer geworden.

00:13:41: Es gibt ganz viele Firmen mittlerweile neben dem großen Logos.

00:13:45: es gibt ganz, ganz viele Menschen mit Oliver sitzt hier einer Die sagen, ich habe ganz schön was drauf.

00:13:51: Ich mache es jetzt

00:13:52: selbst.".

00:13:53: Und das ist auch vollkommen legitim.

00:13:55: Es gibt um uns herum ganz viele Flielenzer und das ist noch regional ja nochmal mehr also dann noch weiter Richtung Polen oder Kroatien oder irgendwo hingehen.

00:14:03: Das ist ein ganz viel Flielenzern-Geschäft wo einfach jeder sagt, ich mach das in irgendeiner Form selbst und jeder hat irgendwo seine Netzwerke oder kleinere Firmen Daniel.

00:14:10: Wo du jetzt reingekommen bist, die nach und nach wachsen und das völlig auch... auch richtig gut mit neuen Konzepten, neuen Ansatzpunkten machen.

00:14:18: Auch auf der Beraterseite ist es viel, viel schwieriger geworden, weil eben die Möglichkeit der Auswahl einfach viel größer geworden ist und bald die Formen der Unternehmen, die da auf den Markt treten, einfach ganz anders geworden

00:14:33: wird.".

00:14:35: Und das finde ich total spannend, weil tatsächlich ... kannst du grad zuletzt noch mal so einen?

00:14:44: oder wenn ich das für mich interpretiere, was nehme ich damit auch für mich unser Geschäftsmodell bei Flow Prime und als egal war Flow Prime, wir schreiben ja auch das Buch gerade zusammen mit Oliver hier über die Zukunft der SAP Consultations.

00:14:58: Meiner Meinung nach müssten wir halt viel mehr Orientierung in diesem Jungle von Lösungen geben uns vielleicht manchmal auch loslösen vom SAP Gedeichen, so schwer das fällt.

00:15:07: also wenn nicht nur mich weiß ich habe auch Kollegen das sind absolut EWM Fans doch cool, die sagen was ist eigentlich das Tool für alles?

00:15:12: Also damit kann ich alles machen.

00:15:13: Egal selbst mal Kühlschrank verwarte ich mich zu Hause da mit weil es halt so geil ist ja verstehe ich.

00:15:19: trotzdem ist glaube ich sinnvoll sich einmal zu lösen von diesem Gedanken und zu sagen wie erstmal Geschäftsprobleme zu verstehen und dann Orientierung zu bieten in diesen Dschungeldienst an Tools heute gibt weil es gibt für X Probleme Prozesse Dinge halt Lösungen sondern Themen, Softwareprodukte die ich einkaufen kann.

00:15:40: Aber was bedeutet das für ein Kunden strategisch langfristig?

00:15:43: Das ist glaube ich das total wichtige Frage die beantwortet werden muss oder wie wir unsere Kunden zusammen beantworten müssen und mit den Kunden zusammenbeantworten auch nicht top down im Sinne von wir erklären euch die Welt sondern mit dem Kunden zusammen Beantwortung für denen individuelle Antworten finden.

00:15:57: deswegen sozusagen der Frage dieses reine Fachwissen Es ist glaube ich kein Vorteil mehr meiner Meinung nach, das haben wir ja auch im Vorgespräch gehabt.

00:16:05: Ich weiß halt ganz genau wie jede Transaktion im SAP-System funktioniert und ich kenne jedes Feature.

00:16:10: Das ist wahrscheinlich nicht mehr der Wettbewerbsvorteil den wir heute haben können.

00:16:16: Also das sehe ich genauso also diesen Vergleich Nonsub-Subprodukt.

00:16:22: als Subberater würde ich immer sagen bitte kauf doch die Sublösung.

00:16:26: Aber wenn man das mal ganz nüchtern runterbricht, und das habe ich jetzt schon mehrfach bei meinen Kunden gemacht.

00:16:32: Ich vergleiche das EPP-DS mit Marktalternativen von Mitbewerbern die halt nicht direkt im SAP integriert sind aber die durchaus mit SAP verbunden werden können über Idei, über diverseste Möglichkeiten Und ich finde jede Lösung hat irgendwo ihre Daseinsberechtigung.

00:16:58: Man muss als Berater sich auch so ein bisschen aus seiner alles auf die Subkarte lösen können, sondern man muss ganz nicht dann runterbrechen.

00:17:06: Was braucht denn der Kunde eigentlich?

00:17:08: Also kann ich das vielleicht auch ohne ein zusätzliches Add-on lösen?

00:17:13: Die Fragestellung oder das Problem muss analysiert werden.

00:17:16: Dann muss ich unterbrechen was sind denn meine Ziele?

00:17:19: Was ist denn meine Prozesse, die ich vielleicht erweitern möchte?

00:17:22: Meine problematischen Punkte in der Produktion?

00:17:26: Und dann muss ich dem Kunden eine Hilfestellung geben, was kann ein SAP-Tool?

00:17:31: Was kann einen Mitbewerber?

00:17:32: und dann muss sich auch in die Challenge gehen.

00:17:38: Die Lösung kann das, braucht ihr beides für eure Prozesse?

00:17:43: Wollen wir es in der einen Lösung entwickeln?

00:17:45: Wollen wir es vielleicht out of the box bei einem anderen Tool oder im SAP mitnehmen?

00:17:52: Und das habe ich in letzter Zeit sehr viel häufiger und das beschreibt ihr auch so ein bisschen was Christian gesagt hat.

00:17:59: Es gibt viel mehr Tools am Markt, die aber oft nicht allein die Lösung sind sondern sie müssen halt das Problem des Kunden irgendwo covern.

00:18:11: Das ist für mich auch Stück weit ein Thema im Vertrieb.

00:18:15: also wenn ich mich jetzt mal als Vertriebler nehme dass sich meinen Kunden dahin führe zu erkennen Was ist denn für meine Fragestellung eigentlich die beste Lösung?

00:18:24: Und natürlich bin ich glücklich, wenn man dann hinterher bei SAP landet.

00:18:29: Aber da ich auch an Lizenzen nichts verdiene, würde ich dem Kunden ja niemals die SAP-Lösung verkaufen, wenn er mit einer anderen Lösung seine Probleme viel besser covern kann.

00:18:41: Aber was man dann fairerweise sagen muss... mehreren Ebenen bewerten können, also einmal auf der technologischen Ebene wie es zum Beispiel ein Datenaustausch modelliert.

00:18:52: Wie bettet das sich in die Prozesse ein und wie kann man auch zukünftige Strategieparameter des Kunden damit erzielen?

00:19:01: oder ist halt nach der Implementierung irgendwo schon Schluss?

00:19:03: Oder ja muss man viel Geld ausgeben damit die Software für die man sich entschieden hat dann dass auch kann.

00:19:11: Und Das sind für mich tatsächlich die spannendsten Themen.

00:19:15: Und wenn man den Kunden wirklich mit einem Mehrwert da überzeugt, dann kommt man genau in die Richtung wo man eigentlich hin will.

00:19:23: Da wird man sicherlich nicht jedes Projekt gewinnen aber man wird auf jeden Fall den Eindruck hinterlassen Wenn der Kunde sich dann doch anders entscheidet entlang der Empfehlung dass er das im Hinterkopf wählt und wenn dann im Projekt diese Fragestellungen aufkommen Dann wird er sich genau daran erinnern.

00:19:43: hoffentlich dass man das in der vorstudio so nenn ich es jetzt mal einfach herausgearbeitet hat und gesagt hat hey, das war dieser datenaustausch.

00:19:52: Der kriegst du bei SAP out of the box.

00:19:54: da musst du ein bisschen mehr dafür tun.

00:19:56: Jetzt musst du total viel dafür tun und gibts auch noch jede menge Geld aus hätten wir damals mal.

00:20:02: Und man bleibt einfach auch durch diese empfehlung vielmehr In Erinnerung.

00:20:07: und das finde ich halt ist auch ein stückweit Vertrauensaufbau den man im vertrieb vorantreiben sollte Vielleicht nicht für das kurzfristige Projekt, aber für durchaus langfristige Geschäftsbeziehung.

00:20:21: Ja absolut, Oliver!

00:20:22: Das muss dir sogar recht geben.

00:20:24: Ein Stück weit ist es ein bisschen schwierig.

00:20:25: Du gehst mit einem systemagnostischen Ansatz ran... auf einer rein fachlich bezogenen Ebene, aber an der anderen Seite hast du immer noch eine blaue Mütze auf wo SAP drauf steht.

00:20:37: Du bist ja immer in so einem kleinen Neutralitätskonflikt oder Loyalitätskonflikt.

00:20:40: besser gesagt nicht sich so trotz ist das ja der Schlüssel des Erfolges.

00:20:44: also erstmal da würde ich systemagnostisch fachlos anzugehen.

00:20:48: manchmal muss man aber den Den SAP-Kosmos ja gar nicht verlassen, weil der SAP-kosmos schon so verwirrend ist.

00:20:55: Dass man da erstmal Orientierung geben müsste.

00:20:57: Jetzt gucken wir doch mal ein bisschen in die Logistik rein im SAP-Cosmos, also in die Operatin für Logistiken, wo wir hierher kommen und dann machen wir mal so ein einfaches Thema wie Lagerverwaltung.

00:21:06: So jetzt hast du deinen LVS System damit mit dem WM jahrelang gehabt?

00:21:10: Jetzt wird irgendwann mal gesagt, ich mag das aber nicht mehr.

00:21:12: Wir haben gekündigt!

00:21:14: Dann stehst du vor dem Thema.

00:21:16: Haste EWM Hast du in der Basis-Variation, in der Advanced Variation?

00:21:20: In der Embedded Variation und in der Dezentralen Variation.

00:21:24: Dann haste ein Public Cloud Thema was Lagerverwaltungsprozessin über einer Form abbildet.

00:21:29: Jetzt neudig hast du einen Logistic Management was ebenfalls noch Lagerverwaltungsprozesse in irgendeiner Form macht.

00:21:35: Überall ist ein SAP aufklebert, dann ja welches Schweinskin hätten Sie denn jetzt gerne?

00:21:40: Allein schon in diesem Kosmos wenn du nur im SAP Orbit bleibst, ist da schon Orientierung und Riesenschlache geworden, ein Riesenthema.

00:21:47: Und früher als wir rein, ich sag mal on-premise unterwegs werden nur um SAP Context unterwegs waren das halt gesagt.

00:21:55: okay was nicht passt machen wir schon passend mit den entsprechenden Themen die es da gibt.

00:21:59: Jetzt muss es einfach passen!

00:22:01: Und das Passen führt halt dazu, dass du vielleicht nicht mehr eine Lösung hast und die dann versuchst dahingehend zu befähigen alles zu können.

00:22:10: Sondern du hast halt viele Hybrid Architekturen.

00:22:14: Ich bin wirklich ein großer Fan von diesen Hybrid-Architektur, weil sie dir etwas ermöglichen zu sagen okay ich habe einen gewissen starken Kern.

00:22:21: also ich arbeite beispielsweise mal sehr gerne mit einem Domänenmodell in der jeweiligen Fachlichkeit umzu evaluieren was passt.

00:22:29: Was meine ich damit?

00:22:30: Jetzt gucken wir uns mal so einen Transportmanagement an.

00:22:33: Ein Transportmanagement-System.

00:22:34: bleiben wir vielleicht mal beim TM.

00:22:35: und jetzt gehen wir mal in die verschiedenen Domänen.

00:22:37: Wir haben also eine Domäne, ich sage einmal, in der Transportbedarfsplanung in einer Form Sendungsbildung.

00:22:43: Wir habe eine Domänin der Transportdisposition im Order Management.

00:22:47: Die haben eine Domähne im Bereich der Kollaborationen, also in der Zusammenarbeit mit meinen Dienstleistungen bei Auftragungs-Sückmeldungsprozesse.

00:22:55: Wir sind eine exekutive Domäni, wir haben eine Frachtkostenabrechnung für monitäre Domänes und wir haben irgendwo eine Visibility Realty sonstiges und eine Analyptikdomäne.

00:23:04: Und wenn wir uns jetzt mal in diesen Domänen bewegen, und das jetzt mal aus der reinen System-agnostischen fachlichen Perspektive betrachten, dann wirst du sehr stark sehen was ist dem Kunden wichtig?

00:23:16: Wo braucht es einfach?

00:23:17: Und da kannst du auch sehr stark seh wo ist denn das TM wirklich stark?

00:23:21: Also wo ist es stark?

00:23:22: Natürlich ist es starke in der Integration mit den ERP-Systemen Ja aber es hat eben Schwächen in Spezialoptimierungscases.

00:23:28: dafür gibt's andere Optimierer ... am Markt, die man vielleicht zuschaltet.

00:23:33: Es hat die eine oder andere Schwäche aus dem Tool heraus im Bereich ... ... Heeltime Visibility, muss da wieder was anderes anbieten und so weiter.

00:23:40: Und so kannst du ja gucken wo es total stark ist im Kostenbereich, ... ... Frachtkostenberechnung, Integration wie das ERP unschlagbar.

00:23:47: Ja, und so kannst du immer gucken mit den Kunden.

00:23:49: Was ist denn gerade wichtig?

00:23:50: Wo brennt es denn?

00:23:51: Wo ist denn der Anforderungs-Schwertpunkt um dann halt vielleicht so eine hybride Architektur vorzuschlagen und sagen wir da bleibt mal lieber beim SAP wunderbar Dann nimmt man anderes Tool das schaltest du zusammen.

00:24:01: im Kern passt es dann am besten für dich.

00:24:03: also gehe ich immer ganz gerne ran mit so mit so abstrakteren Domänen Modellen um das dann heraus zu kristallisieren welche Tools passend war.

00:24:11: aber beim Kern Olli hast du vollkommen recht genau das sind aber auch die Themen Die beim Kunden im Hintergrund oder im Hinterkopf bleiben zu sagen, er hat uns nicht da reingetrieben.

00:24:22: Sondern der hat uns gesagt das macht Sinn und das macht keinen Sinn.

00:24:25: also überspitzt gesagt ist es ja eigentlich du verkaufst ja auch nicht dass tool bevor du nicht weißt was der kunde eigentlich an Prozessen und an strategischen Parametern hat.

00:24:34: wo will er hin?

00:24:35: will er vielleicht ein zusätzliches distribut zentrum aufmachen in drei jahren?

00:24:41: all das sind ja die Nicht nur die ist Aufnahme von heute der Prozesse, sondern auch so ein bisschen die strategische Komponente zu betrachten.

00:24:48: Wo will ich denn eigentlich hin?

00:24:49: Was kann ich mir vorstellen?

00:24:50: und da spielt halt diese komponente Erfahrung der Leute, die die Anforderungen aufnehmen mit rein um so ein bischen Fingerspitzengefühl anzugucken.

00:25:00: ja das ist zwar dein Ist-Prozess aber hey wo willst du denn eigentlich auch hin?

00:25:04: also was über was denkst du danach so ein bißchen auch diesen Skalierungsgedanken mit reinzubringen?

00:25:10: Das was heute gut ist, muss morgen vielleicht nicht mehr gut sein.

00:25:13: Und dann läuft man in diese Falle, jetzt haben wir uns für das Tool entschieden?

00:25:17: Das Projekt hat irgendwie eine halbe Million gekostet und jetzt müssen wir plötzlich anfangen nochmal zweihundertfünfzigtausend Euro in Entwicklung reinzustellen.

00:25:25: Warum habt ihr uns das denn damals nicht gesagt?

00:25:27: Und das finde ich diese offene Kommunikation mit dem Kunden auch zu sagen hey bis dahin geht der Standard ab da müssen wir gegebenenfalls entwickeln.

00:25:36: aber lass uns erst mal gucken wie weit wir auch mit dem Standard kommen um nicht gleich das Riesenentwicklungspaket mitzuverkaufen.

00:25:46: Grad da ist es natürlich auch, wenn wir darüber nachdenken wie in...nicht überall aber in vielen SAP-Beratungsorganisationen Vertrieb läuft.

00:26:01: und wenn nämlich die Änderung bei euch ist ja auch ein bisschen anders aufgestellt Ich habe ja nicht, also hab ich's verstanden.

00:26:08: Eine klassische Sales-Rolle mit jemandem der ein reiner Vertriebler ist sondern die Menschen, die den Vertrieb machen waren irgendwo in der Delivery drin und da war selbst mal eine Projektverantwortung.

00:26:18: Und ich glaube alle was du gerade erwähnt hattest dafür musst du halt teils mal in einer Projektverordnung gewesen sein wahrscheinlich um das zu wissen.

00:26:24: So lebt ihr das ja auch Christian hab ich es verstanden oder?

00:26:26: Ja jetzt haben wir bei uns zwei Ebenen des Vertriebs.

00:26:32: Es gibt bei uns auch eine Ebene, die wir mehr Sales-Enablement nennen in irgendeiner Form.

00:26:39: Ich sag mal ne klassische Akquise heute, Terminakquise nach vorn heraus.

00:26:43: in irgerer Form ermöglichen das wie ins Gespräch kommt.

00:26:46: und wenn wir ins Gespräisch kommen sind wir der festen Überzeugung dass du in diesem Gespräch ohne eine fachliche Ausprägung im Hinterkopf und ohne eine gewisse Erfahrung das Gespräch nicht führen kannst ... insbesondere in unserem Geschäft.

00:27:04: Ja, wird das Gespräch und so sind wir alle getriggert... ... in unseren Bereich, wird dieses Gespräch auf eine fachliche Ebene kommen?

00:27:13: Und du wirst sofort in den Dialog treten müssen!

00:27:16: Und du kannst in diesem Dialog eben nur bestehen, wenn du nicht nach einem zweiten Satz sagst,... ... ja ist richtig entschuldigen Sie, da muss ich meinen Kollegen organisieren.

00:27:25: Ich mache gerne ein Folgetermin.

00:27:27: Das ist einfach dann bist Du da schon

00:27:29: durch.".

00:27:30: Und deswegen verfolgen wir dann eben die zweite Ebene und das ist dann, nachdem das Sales Enablement gelaufen ist in irgendeiner Form.

00:27:36: Haben wir einen rein fachlichen Vertrieb?

00:27:38: Und der reine fachliche Vertrieb, es kristallisiert sich ja sehr schnell raus.

00:27:43: Menschen haben ja verschiedene Stärken und Schwessen.

00:27:46: Es gibt Menschen, die sind halt in der Technik vergabend machen die Delivery Projekte, die bleiben in der Applikation und alles Haken dran.

00:27:53: Die brauchen wir und die sind auch gut so, also überhaupt gar keine Werten.

00:27:56: Und dann gibt es andere Menschen, sie sind ein Stück kommunikativ oder ein Stück extrovertierter, haben unheimlich gute Kommunikationsskills nach vorne raus und haben trotzdem eine fachliche Ausprägung.

00:28:07: Genau dieser Schlagmensch ist eher den Bier in den frühen Phasen mit dem Kunden genau das er arbeitet, dass Beziehungsmanagement macht, dass Fachliche verstehen und einfach übersetzt.

00:28:18: Und einfach genau dann auch in der Lage ist, Antworten zu geben wenn die Fragen in den Terminen kommen und da Rede und Antwort zu stehen.

00:28:27: Du bringst in solchen Themen einfach erstens Kompetenz rüber du bringst Authentizität rüber, du bringest Erfahrungen rüber.

00:28:34: Wenn das Dreie zusammenfällt zum Stück nach Sympathie, dann bringst du Vertrauen

00:28:37: rüber.

00:28:39: Mit diesem Vertrauen... Das ist am Ende ich glaube das schlagendste Argument was du dort hast.

00:28:46: Das wird vermutlich jetzt gerade noch mal hatten, was ist denn da so der USP und sowas?

00:28:52: Technologie und Wissen in irgendeiner Form.

00:28:56: Also das grundsätzliche Wissen, das wird verfügbar sein in irgerer Form.

00:29:00: aber das Wissen zu verpacken Geschichten, in Ansätze und Ideen die einem Kunden das Gefühl geben da sind Menschen den kann ich vertrauen weil das Projekt machen am Ende noch Menschen.

00:29:13: Da packt man sich noch Menschen ins Bett für eine gewisse Zeit Und baden so eine Transformation aus.

00:29:19: Ich glaube dass es einfach durch nichts zu ersetzen bin ich fest davon überzeugt dass diese Komponente immer immer wichtiger wird und dass erfolgreicher Vertrieb eben genau dadurch in unserem Segment funktionieren wird.

00:29:34: Ich bin ja bei uns auch in einer Art von assaysen-ablement rollt drin.

00:29:38: Auch sehr gerne, also ich mache die Rolle auch Spaß persönlich aber versuche tatsächlich auch bei uns intern so schnell es geht die Kollegen mit dazu zu nehmen weil ich weiß einfach... ich weiß was ich gut kann!

00:29:48: Ich kann den Raum moderieren, ich kann die Räume öffnen und mal wieder sozusagen zurückbringen auf das Ziel Wenn ich fachlich diskutieren müsste, dann wäre ich raus.

00:29:57: Da bin ich nicht der Mensch und das tue ja auch gar nicht so.

00:30:00: Also könnte ich es.

00:30:00: Weil ich mache mich so voll unglaubwürdig wenn ich es tue.

00:30:03: Ja.

00:30:05: Und ich glaube dass davon gab es halt auch sehr viele jetzt und was dispektiere ich zu meinen die in den Raum gekommen sind Und versucht haben alle Rollen abzudenken.

00:30:20: Dann ist es ja eher viel ehrlicher, wenn von vornherein klar gespielt wird so und so ist es... ...und man taucht vom Vornerein irgendwie zu zweit oder zu dritt auch ist ja alles gut.

00:30:28: Das passt ja auch!

00:30:29: Also das ist ein wunderbarer Ansatz.

00:30:31: Wir haben das große Glück dass wir eben noch viele von diesen Menschen mit zwei Köpfen haben die sowohl schachlich in der Tiefe diskutieren können und das auch wirklich gut und auf der anderen Seite hervorragende Beziehungsmanager-Kommunikateure sind.

00:30:46: Und eben, das ist auch nochmal gut viele der Menschen bei uns – ich meine in manchen Teilen ja noch die Projekte – auch mal Angstschweiß im Projekt gehabt haben.

00:30:54: Wir haben auch mal eine Bestandsmigration versaut oder wir haben mal Transportüberholer im Cutover gehabt.

00:31:04: Wenn du das schon einmal durchgemacht hast dann weißt du wo du hinkommst!

00:31:09: Zähle ruhig weiter auf.

00:31:10: Da sind auf jeden Fall Punkte dabei, die treiben dir die Schweißpellen auf die Stirn.

00:31:15: Ja das ist so.

00:31:17: Ich glaube auch, wenn man diese Erfahrung gemacht hat, dann kann man am Ende im Kundengespräch wieder Spiegel mitbringen weil sie kennen es ja von der Gegenseite Anflugestriege gegenseitig.

00:31:29: Das ist wirklich sehr stark ein Anfügungsstrich, das ist ja miteinander.

00:31:33: Die kennt ihr auch?

00:31:33: Dass die Dinger aus der Ruhe laufen können und wenn sie sehen er ist hier man hat das schon mal durchgemacht Und er kennt die Themen es glaube ich ist nichts verkehrt Was ich ja immer so ein bisschen.

00:31:45: Es gibt ja bei unserem Consulting so ein paar Zielkonflikte grundsätzlich hart Wir werden heute nicht alle aufklären können weil da gibt's also mehr als einen auf jeden Fall.

00:31:54: aber Es gibt durchaus Situationen Da wählt der Kunde etwas und der ist ernsthaft bereit, das auch zu kaufen.

00:32:03: Der hat auch schon eine sehr Budget dafür.

00:32:05: Dann weiß er kann ich jetzt mal einen Umsatz machen.

00:32:07: Du weißt aber... Das ist unsinn weil das Thema werde ich in drei Jahren wieder anfassen müssen in zwei Jahren.

00:32:14: Das bringt ihm nicht wirklich weiter.

00:32:19: Ich persönlich glaube ja, es ist trotzdem gut dem Kunden zu sagen.

00:32:23: Also ich verzichte jetzt auf ein Fünfzigtausend Euro Umsatz für dieses Projekt und wenn's mir wehtut aber ich weiß das bringt dir nichts.

00:32:29: Ich glaube es ist aber nicht so einfach das immer zu sagen Wie geht ihr damit mit diesem Thema um?

00:32:38: Was ist deine Haltung grundsätzlich dazu.

00:32:40: Also ich glaube, ich vermute mal du bist grundsätzlich eh nicht am Meinung zu sagen ja wir sollten den Kunden jetzt nicht Unsinn verkaufen aber das ist ja trotzdem irgendwo ein Zielkonflikt da zwischen kurzfristiger Umsatzrindite die mir auch als Geschäftsführer dann irgendwie haben muss weil du musst deine Löhne zahlen, du musst dir eine Miete zahlen.

00:32:58: Jetzt

00:32:59: vielleicht ist es auch ein Learning.

00:33:01: Wenn man jetzt mal guckt in unserer unternehmerischen Geschichte, dann hast du vielleicht als wir noch jung waren, ihr sagt das macht keinen Sinn.

00:33:14: Aber für den Kunden, wir wollen ja nicht unzufriedenstellen, dass machen wir schon in irgendeiner Form.

00:33:19: Das machst du in so einer Phase.

00:33:22: Dann gibt es die zweite Phase.

00:33:23: da bist du ein bisschen bulischer Argumentierst sogar, warum das alles keinen Sinn macht.

00:33:29: Lässt dir das vielleicht auch noch mal unterschreiben, dass ich dich hiermit jetzt auch belehrt habe?

00:33:32: Das macht alles keinen Sinnen und versuchst dich da so ein bisschen zu covern, machst es vielleicht

00:33:37: doch.".

00:33:38: Und dann hast du aber die dritte Phase – und das hat vielleicht eine unternehmerische Reife, das hat ein bisschen mit Erfahrung zu tun, das ist aber auch ein Stück mit Haltung zu tun weil es gibt ja nichts Schlimmeres.

00:33:48: Machen wir uns doch nix vor!

00:33:48: Also wenn Du das jetzt machst, ist das ja kurzfristiger Umsatz.

00:33:52: Aber die Probleme kommen ja... Das wird ja auf der Zeitachse weiter herausfängt, das anzustinken.

00:33:58: So und dann hast du nährfraubende Diskussion, dass die auch jederzeit in ihrer Frühjahr sagen können da kannst du noch so Papiere rausholen und sonst bringt alles überhaupt nichts.

00:34:08: Und die wirkliche Lestenslöhrand ist und wir haben schon viel größere Summen abgelehnt.

00:34:14: Wir werden ganze Projekte mal abgelehnten weil wir gemerkt haben... dass schon nach einer kleinen Vorstudie die Chemie einfach überhaupt nicht gestimmt hat.

00:34:23: Und vielleicht die ein oder andere Kolleginnen und Kollegen, die vielleicht den Podcast jetzt mal hören werden genau jetzt wissen wovon ich spreche?

00:34:31: Und dann einfach mal ein größeres Projekt auch wirklich abzusagen.

00:34:34: Das ist für mich eine Form von Haltung weil es ist kurzfristiger Umsatz der langfristig anfängt zu stinken und man in der Regel sogar noch drauf zahlt Wenn man dann mal gegenrechnet, was dann alles Diskussionen nacharbeiten.

00:34:48: Versuch mal in einem fertiges Haus noch ein viertes Badezimmer einzubauen irgendwo.

00:34:52: Das ist nur Mist und kann ich nur sagen einfach mit einer Gewissenhaltung es nicht zu tun.

00:34:59: Aber das braucht gewisse Reife.

00:35:02: Und jetzt bin ich mal richtig fies!

00:35:05: Ich habe den Eindruck dass wir uns tatsächlich diesem Raum hier einig sind... Ich hatte heute gerade nämlich jetzt ein Kundengespräch gehabt, was ich eben vorhin schon mal erwähnt hatte.

00:35:20: Wo wir nochmal vielleicht eine größere Angebot abgehen können und der hat es auch gesagt, die sind jetzt vor anderthalb Jahren als vorher umgestiegen und die sind total unzufrieden mit ihrem Dienstag erst gemacht haben weil irgendwie nichts funktioniert so wie versprochen.

00:35:37: und deswegen

00:35:38: glaube Grundsätzlich sind wir uns, also hier sind jetzt die Einungen ja sollten wir ablehnen.

00:35:45: Ich glaube im Markt ist es immer noch nicht gang und gäbe das abzulehnen.

00:35:48: ich glaube es wird immer noch ganz viel sorry sagt so hart schmuggetrieben für den Umsatz weil du halt irgendwie der Auftragsbüger voll bekommen bist.

00:35:55: dass liefert uns die Kunden aktuell will ihr sagen hey das ist irgendwie Mist und blöde und es ist nicht immer schöne Projekte.

00:36:00: man muss halt dann irgendwie so sehr viel aufräumen sie viel Vertrauensarbeit machen aber irgendwie Ich finde es krass, trotzdem was so wahrzunehmen.

00:36:08: Dass du irgendwie gefühlt immer noch ganz viel aufräumt arbeiten da sind.

00:36:13: Ja aber du musst ein bisschen ja auch gucken... Jetzt hat man gerade mal so ein bisschen wie machst du Vertrieb?

00:36:18: Wie gewinnst Du Vertrieb?

00:36:19: und wie ticken Organisationen?

00:36:22: Ist ja jetzt nicht jedes Unternehmen gleich.

00:36:24: So gibt's die ohne das jetzt über Einkam zu scheren Aber viele Organisationen, die historisch einfach groß gewachsen sind Die vielleicht noch in der Quartalsdenke sind Die Vorkas erfüllen

00:36:36: müssen,

00:36:38: die vielleicht auch ganz andere Mannschaften jeden Tag unter Futter halten müssen und einfach ein ganz anderes Rad drehen.

00:36:45: Jetzt will ich die gar nicht in Schutz nehmen.

00:36:46: aber wenn man sich das mal anschaut Dann gibt es eben solche Themen, wo er sagt, da ist einmal ein Kunde der Bilders jetzt machen und der bezahlt auch eine große Summe dafür.

00:36:54: Und ich bin vielleicht ein bisschen hinten dran und sonstiges.

00:36:58: Und dann hat man von der Deliverer-Organisation eine abgekappte Sales Vertriebsorganisation in solchen Konstrukten und die rennen einfach los.

00:37:07: Ich glaube so kommt viel zustande daraus.

00:37:09: Das ist das wirklich noch aus... aus Strukturen heraus, aus einem gewissen Zahlen-Druck heraus auch gezielter hingepusht wird und das vielleicht in dieser Entscheidungsfindung die Dinge zu machen.

00:37:23: Vielleicht auch gar nicht die stark involviert sind, die nachher in der Delivery operativ das auch bauen müssen und am Ende ich sage jetzt mal ein Jahr später vielleicht noch ausbaden müssen wenn sie wieder umbauen müssen oder sonstiges.

00:37:37: Die sind dafür gerade stehen, das ist eh so eine Sache.

00:37:39: Wir sprechen ja auch in unserem Buch der kleine Verbblock für was wir geschrieben dieser Wandel von der von der Wissens und Disziplinen vom SAP-Konseilung hin zu einer Verantwortungsdisziplin wo sagst du stehst halt auch gerade am Ende für deine Ergebnisse die Du lieferst und ich weiß Oliver du tust es ein hundert Prozent dafür dass du als Regierter kannst es eh nicht anders Du kannst es nicht.

00:38:04: Es kann sein, dass es sehr große Organisationen gibt, denen das egal ist.

00:38:08: Ich glaube keinem ist es egal.

00:38:10: Ja auch eine böse Unterstellung, das hier zu sagen aber ich glaube dieses gerade stehen so ich baue dir jetzt da was hin?

00:38:17: Eine Lösung und die dich jetzt oder auch in den nächsten Jahren wirklich noch auf deine strategischen Ziele einzahlt.

00:38:24: Und das bedeutet manchmal die größte zu sagen lass mal lasst uns einfach mal sein an der Stelle Was sind denn deiner Meinung nach so die, wenn du mal einen kleinen Ausblick in die Zukunft gibt?

00:38:38: es ist immer schwierig aber das mache ich mir gerne die Frage.

00:38:46: Ich hab jetzt mal irgendwie so eine S-Formigratz für uns Ehre gemacht.

00:38:53: Was sind denn die Skills, die so einen SAP-Konsult dann noch mitbringen muss?

00:38:56: Wenn alle unter dem Hamschen S-Vor... Ja was ist denn die Skill, die den SAP berattet und auch so haben muss?

00:39:03: Ja, schaktisch

00:39:05: gesehen wird das glaube ich eine hoch spannende Zeit, ne?

00:39:08: Weil wir werden ja drei Strömungen aus meiner Sicht haben.

00:39:10: Wie du schon gesagt hast, es ist vielleicht so eine große Großtransformationsarea die wir jetzt in vielen haben, mit jahrelangen Projekten und Tausenden von Montagen.

00:39:22: Jetzt mal im überspitzen Maße.

00:39:24: Die wird sicherlich dann nicht da sein.

00:39:28: Aber jetzt machen wir uns auch nicht vor.

00:39:29: Meistens ist es immer nach der Transformation vor dem Nächsten.

00:39:32: Es wird schon irgendwas anderes gehen.

00:39:33: Dann kann man sich verändern wie der Business-Modelle.

00:39:35: Da wird schon ein Stück dabei aber mit Sicherheit nicht in der Qualität wie wir sie jetzt den nächsten Jahre... ... noch erleben und vor allem jetzt erst mal schon erlebt haben.

00:39:47: Also das wird der erste Punkt sein.

00:39:49: Das heißt also, du musst dir als Beratungsorganisation ... ... Lösungen, Organisationen neben deinem klassischen Geschäftsmodell, ... ... also Kopf, mal Preis, mal Stunde so ungefähr sowie klassisch die Beratungorganisation... ... jetzt erstmal aubleben, musst du dir ja andere Monetarisierungskonzepte in irgendeiner Form ausdenken?

00:40:10: Damit du ja trotzdem noch in irgendeiner Form vielleicht die mehr über headcount wächst, sondern... ...über andere Services.

00:40:17: In irgendeine Form wie auch immer das Aussehen mag.

00:40:20: Also das wird erstmal die erste Herausforderung sein, dass du im Umdecken als Geschäftsmodell kommst von dem Rhein.

00:40:26: Ich habe einen Bus verleute und die faktorieren gewisse Stunden zu, okay ich habe wertbringende Services.

00:40:33: Die ich in irgendeiner Form als Beratungsunternehmen zum Kunden bringe.

00:40:36: wie auch immer manche vielleicht noch Zeit bezogen, manche mit einem Gain-Shared Profit Sharing bezu, manch vielleicht als Meatservice da rein, wo ein Stück Applikationen reindringst mal usw.

00:40:47: Also das wird erst einmal ganz großer Skill sein sich erstmal dazu lösen von diesem alten Geschäftsmodell hin zu diesen neueren Themen ... auf der persönlichen Ebene.

00:40:58: Das muss man einfach sagen, wenn ich der festen Überzeugung... ... dass Menschen die vielleicht jetzt jeden User-Exit auswendig kennen mit dem... ... Badi Bapi Perdu sind oder sonstiges da?

00:41:13: Also glaube ich auch, dass das eher aussterbend wird durch eben KI-Thematiken, die einfach Wissen verfügbar machen!

00:41:23: in irgendeiner Form.

00:41:24: Respektive vielleicht, ja nicht nur vielleicht auch das Stück Coding was man jetzt noch vielleicht schreibt auch ein Stück weit KI-seitig ersetzt.

00:41:34: Nichtsdestotrotz brauchst du ja aus meiner Sicht vier hochgradige Kompetenzen.

00:41:38: Das erste Du brauchst eine menschliche Kompetenz Also Transformation erklären mitnehmen gestalten Da ist egal was du machst die willst du brauchen und die wird sogar noch wichtiger werden.

00:41:49: Also da bin ich der festen Überzeugung von, uns wird es alle auch noch in zig Jahren geben.

00:41:53: Toi, toi, toi!

00:41:54: Aber mit einer ganz anderen Kompetenz, mit einem ganz anderen Ansatzanberatung.

00:41:58: Das ist das erste.

00:41:59: Das zweite ist du brauchst ein technologisches Verständnis.

00:42:05: Du brauchst dich jetzt auch schon aber vielleicht in anderer Art und Weise nämlich wie die ganzen verschiedenen Kis miteinander spielen?

00:42:11: Wie funktioniert denn das Ganze?

00:42:13: Wie grundsätzlich funktionieren denn solche Language-Modelle, solche Agenten?

00:42:17: Wie setzt sich so was auf?

00:42:19: Wie sehen Geschäftsmodelle aus wo vielleicht Hybrid gearbeitet wird.

00:42:23: Das heißt also irgendwas humanoidies im Lager mit etwas menschlichen und sonstiges.

00:42:28: das wird eine ganz spannende Zeit.

00:42:30: Das heisst du musst also verstehen wie das grundsätzliche funktioniert.

00:42:34: Das ist die zweite Kompetenz.

00:42:36: Die dritte Kompetenz, die ich sehe, ist eine Dialogkompetenz und die Dialog-Kompetenz meine ich in zweierlei Hinsicht.

00:42:42: also.

00:42:42: eine habe ich gerade schon mal gesagt Kommunikation mit den Menschen und verstehen.

00:42:46: auf der anderen Seite brauchst du einen Dialog Kompetent mit Technologie.

00:42:50: Du merkst das ja jetzt schon, je besser du das mit dem Prompting hinkriegst und je mehr du dich daran reinversetzt, desto besser werden die Ergebnisse, die du aus irgendwelchen Kis gibt.

00:42:58: Also heißt auch Je besser du deine Prompts schreibst in irgendeiner Form, besser kommen die Spezifikationen aus der KI oder sonstiges.

00:43:05: also dass mal einig mit Dialogkompetenz.

00:43:07: Und dann gibt es eine Kompetenz und ich stelle mir das unheimlich herausfordernd vor wie das wird.

00:43:13: Das ist eine Validierungskompetenz.

00:43:16: Aktuell ist es so dass der DKI vielleicht noch technische Objekte ausspuckt in irgendwelchen Themen, die es da nicht gibt.

00:43:26: Kein Witz haben wir selbst schon mal erlebt und du musst das noch validieren können was da passiert.

00:43:32: Die Qualität wird zwar zunehmend besser aber du muss das ja validieren und kontrollieren können.

00:43:36: Du kannst das ja nicht ungefildert alles eins zu eins in irgendeiner Form hinbringen.

00:43:39: so diese Validierungskompetenz machen eigentlich am meisten Sorgen weil weiß ich nicht Wenn ich jetzt Oliver mal frage, wie er sich durch die verschiedenen Planungstab los da mal durchgeschossen hat und dann wahrscheinlich Learning by Doing.

00:43:55: Und dann hast du mal jeden Fehler gemacht.

00:43:57: wenn Du das aber nicht mehr tust weil das Technologie macht Wie bekommst Du diese Validierungskompetenz?

00:44:05: Und da stelle ich mir schwierig vor, dass das wird wahrscheinlich die größte Herausforderung werden.

00:44:10: Das machen die hochgelobten Architekten, die wir dann brauchen, die hoch gelobten Integrations- und Transformationsmanager und Kompetenz, wie auch immer wir sie nennen in Zukunft mit dieser Kompetenzausstattung.

00:44:21: Weil die lernst du eigentlich nur durch Erfahrung!

00:44:23: Und das stößt ihr ein bisschen... Das kribbelt so ein bisschen bei mir, weil wir wieder einen Griff dran kriegen muss ehrlich gesagt.

00:44:30: Diese Validierung kannst du ja eigentlich nur hinbekommen, indem du sehr tief und im Detail auch den Prozess dahinter verstehst.

00:44:37: Also das was das System eigentlich am Ende ausspucken soll also wenn du dann den Coding Schnipsel aus der KI ins System bringst macht er denn in jedem möglichen Szenario im Lager das was er soll?

00:44:51: Genau!

00:44:51: Und da gehört halt dieses Know-how dazu auf der prozessualen Ebeneben und da wird schon sag ich mal heute technische Berater hingehen, dass man sehr viel mehr in der Zeit breiter aufgestellt sein muss.

00:45:06: Mehr Prozesse kennen muss, mehr integrative Prozese kennen muss heißt diese Moduldenke die muss irgendwann weg weil das wird nicht funktionieren.

00:45:16: meiner Meinung nach und das wird so eine der größten Herausforderungen sein.

00:45:23: Ich bin aber auch dabei Daniel hat es eben gesagt wir haben jetzt ganz viele Brownfield-Transformation, das ein großes Stück der Arbeit für kleinere mittlere Beratung sein wird.

00:45:37: Diese großen einfach nur auf S. vor H. nachgebrachten Transformationen aufzuräumen heißt diese Diskussion die jetzt vielleicht in der technischen Migration komplett oder nur teilweise gemacht wurde auf die prozessuale Ebene zu bringen, damit man zum Beispiel ready für die KI ist.

00:45:56: Damit man die Prozesse so strukturiert hat dass man skalierbar ist.

00:46:01: also diese ganzen Schlagwörter da ist ein bisschen Wahrheit ist das schon dran und wenn man das mal runter bricht Ist das genau das was dann wieder jemanden erfordert der nicht an der Modulgrenze aufhört sondern der sagt hey dann lass uns doch mal gucken wie kommt denn dein Kundenauftrag am Ende rein?

00:46:19: Wie muss denn der Gabelstapler fahren?

00:46:21: Links rum, rechtsrum.

00:46:22: Also das ist ja alles miteinander verzahnt und wenn man dahin kommen möchte dann wird man irgendwann an diesen Grenzen oder an diesem ich nenn's mal blinden Flecken arbeiten müssen um einfach durchgängigere Prozesse hin zu bekommen.

00:46:40: und da haben ganz viele Kunden einfach noch aus Gründen von Betriebsblindheit Moduldenke teilweise noch Herausforderungen in Zukunft.

00:46:52: Und ich glaube, da

00:46:53: kann man

00:46:55: gut ansetzen und da tun auch Unternehmen glaube ich gut sich Leute von außerhalb reinzuholen um diese das ja gar nicht böse gemeint.

00:47:05: jeder hat schon mal ein paar Jahre in einem Unternehmen gearbeitet.

00:47:08: diese Betriebsblindheit Man macht immer genau das gleiche was man gemacht hat.

00:47:12: es ist auch in der Beratung Teilweise ein Problem wenn ich immer Ich bekomme immer die gleiche Lösung.

00:47:17: Die nehme ich immer wieder mit zum nächsten Kunden so Gefühl und sich selber als Person zu hinterfragen, wie kann ich denn für den Anwendungsfall des Kunden die beste Lösung liefern?

00:47:29: Ohne dass ich das was ich vielleicht schon mal gemacht habe Wiederverwerte Und ein bisschen Betriebsblind werde dann Das werden glaube ich die Haupt Herausforderungen sein das bewerten zu können das als Berater auch offen in den Markt reinzutreiben und nicht zu lange auf der gleichen Lösung rumzukauen, sondern offen zu sein für Neues.

00:47:56: Ich glaube das wird eine Herausforderung in der Beratung, in der

00:48:01: Zukunft.".

00:48:02: Du hast gerade im letzten Satz etwas ganz Wichtiges gesagt.

00:48:06: aus meiner Sicht auch mit diesem Offen zu sein Für Neues?

00:48:10: Also die Anpassungsfähigkeit und die Adaptionsfähigkeit als Mensch, gerade im Beratungssegment.

00:48:17: Das wird noch wichtiger werden, als es schon ist.

00:48:21: Du hast ja immer den Anspruch, du musst ja um die fünf Meter vom Kunden sein, so ungefähr.

00:48:25: Man wird's dann ja beraten!

00:48:26: So das wird natürlich durch technologische Mittel immer schwieriger ... wird der die gleichen technologischen Mittel zur Verfügung wie du.

00:48:33: Und er kann dich ja im Gespräch noch sogar, ich sag mal eben kurz validieren ob du denn recht hast... ... aber dann was Wort alles noch kommt an neuen Themen schnell sich wieder neue Lösungen anzuschauen, schnell da reinzuwachsen zu validieren,... ...dann wieder etwas zu sass Oliver aus der Fachlichkeit kommen mit einem Prozess nach Hause mit dem fachlichen Thema das bewerten zu können.

00:48:54: Ich glaube das sind genau die Themen die es nachher ausmachen hat.

00:48:59: Ich glaube, wenn ich es auf eine sehr harte Aussage fokussiert oder sagen kann – also in meinen Worten.

00:49:08: Ich glaube Geschäftsmodelle die darauf basieren dass der Kunde dumm ist haben ausgesorgt.

00:49:14: Absolut!

00:49:15: Die waren's vielleicht noch nie, die sind spätestens heute nicht mehr.

00:49:21: und ich glaube der Punkt Validierung wo du gesagt hast das wird ein Challenge werden aber Spätestens da, wo ich meine KI wissen und Modelle in der Realität.

00:49:34: Also wenn nicht in echt vor dem Lagerleiter, den Produktionsleiter sitzt immer im KI-Wissen kommt damit aus der Theorie ganz harte Praxis.

00:49:43: Ganz harte.

00:49:44: Weil er will mir schon seine Meinung dazu geben.

00:49:46: zu deinem KI Wissen Ja, ja.

00:49:49: Ich glaube da werde ich sehr schnell in den Validierungsprozess reinkommen und dann merke ich, da gehe ich nämlich gleich mit Hut wieder zurück.

00:49:54: Wirst du ganz schnell validiert?

00:49:56: Ja!

00:50:00: Ich bin bei dir ja das ist ein Thema aber ich glaube dass kann ich sehr sehr auf sehr harte Art meise lernen.

00:50:09: Weil die Praxis, das ist der Schöne.

00:50:12: Die Realität ist ultra kompetizierend!

00:50:14: Die ist nicht technologisch, die ist nicht nur betriebswirtschaftlich... ...die ist psychologisch.

00:50:18: und da deswegen ist ja ein SAP-Projekt auch so komplex.

00:50:22: Du wirst das nicht dadurch schaffen?

00:50:24: Deswegen sage ich habe wir uns jetzt immer noch geben.

00:50:26: Vielleicht mit einem etwas anderen Berufsbild, mit einer anderen Aufgabenstellung, mit anderen Schwerpunkten, sag' ich mal einmal wenn du jetzt Ich habe da jetzt keine prozentualen Richtwerte, aber wenn du die Arbeit des klassischen Beraters in SAP-Projekten guckst.

00:50:42: Dann hat er ein Stück weit Arbeit um das System einzustellen und zu testen und dann ein Stück weiter Arbeit, um das zu spezifizieren hatte.

00:50:47: Ein Stück weit Arbeiten, um den Workshop vorzubereiten und zu dokumentieren und dann an Stück weit arbeiten, um zu kommunizieren.

00:50:55: So denke ich, dass Verhältnis vielleicht mal das wird sich stark in Richtung zwischenmenschlich Kommunikation mitnehmen verschieben und der Anteil, der jetzt vielleicht noch ein bisschen größer ist im Systemeinstellen dokumentieren spezifizieren irgendwann von wird wahrscheinlich ein bisschen zurückgehen.

00:51:11: Das kann man glaube ich ganz ganz gut nach vorne prognosieren.

00:51:16: Christian, ich habe das Gefühl, wir müssen fast wirklich nur bei den zweiten Aufnahmen starten.

00:51:21: Wir sprengen langsam den Rahmen hier unserer Aufnahme.

00:51:23: Normalerweise mache ich mir schon früher Schluss aber es war einfach zu spannend für mich.

00:51:27: Ich will trotzdem jetzt Schluss machen an der Stelle weil ich glaube Es war schon reichhaltig was wir heute hatten und mein Glas lädt sich auch langsam.

00:51:36: Ich muss gleich runter gehen um zwei Schlags zu holen.

00:51:40: Ich danke dir vielmals für das Gespräch und würde sagen, dass wir erst mal den Sack zumachen an der Stelle.

00:51:51: Und wenn er Fragen hat, der kann sich gerne an uns oder auch an dich direkt wenden.

00:51:54: ich verlinke uns hier wieder in den Stohrnutz.

00:51:56: dann denkt ein Profi also irgendwann wird man nicht nur reichen, wenn es Fragen gibt gehe ich mal voraus.

00:52:02: Hat mir Spaß gebrauchen mit euch!

00:52:03: Sehr schön Wunderbar, jetzt Wein schmeckt immer noch, ich triege das Glas jetzt leer.

00:52:08: Und euch in jedem Fall einen ganz tollen Abend und dann bald ein anstehendes Schüsrungen.

00:52:13: Danke schön, vielen Dank!

00:52:16: Ihr habt ein Thema für uns oder wollt sogar selber einmal Gast sein?

00:52:20: Dann schreibt uns

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