#101 Vertrieb im SAP-Umfeld im Wandel – Manfred Scheiner berichtet aus der Praxis

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00:00:01: Herzlich willkommen bei den SAP Sommeliers, dem Podcast für alle die SAP nicht nur verstehen sondern die Zukunft gestalten wollen.

00:00:09: Präsentiert von AnkerKopf, dem Karrierenerzwerk für SAP Profis der Mehrsuchung als nur den nächsten Job und SupplyChank Consulting Oliver Nübel.

00:00:22: Hallo herzlich Willkommen bei einer weiteren Folge der SAP SOMELIES.

00:00:26: so langsam haben wir unsere hundert folgen.

00:00:30: jubiläumsfolge verarbeitet glaube ich hat viel spaße gemacht mit an katrin zu sprechen und ja es geht einfach weiter weiter im text mit einem thema was mich gerade persönlich sehr interessiert weil sie mich auch befasst.

00:00:43: und genau ich hatte da vor ein paar wochen einmal einen aufruf zugemacht dass sich ein gast suche der man wissen was zum thema vertrieb erzählt und ich habe einige.

00:00:56: Was heißt Bewerbung?

00:00:57: Bewerbungsfalsch.

00:00:58: Einige Nachrichten bekommen von Menschen, die gesagt haben so sie hätten da Interesse immer drüber zu sprechen und am Ende sind wir unter anderem mit dir Manfred im Gespräch gewesen aber wir haben auch ein zwei weitere die noch kommen.

00:01:09: wenn man mal eine kleine Miniserie haben wir rausgemacht weil das Thema glaube ich einiges hergibt Und ich freue mich auf jeden Fall auf die Folge heute bevor es losgeht.

00:01:18: Manfred willst du dich vielleicht einmal kurz

00:01:20: vorstellen wer du bist?

00:01:21: ja danke also dank.

00:01:23: damit der erste, dass ich ein Alter bin.

00:01:26: Und ich glaube, ich habe mich jetzt schon schwer gehört und komme aus Österreich, aus Wien miteinander mit etwas Bezug zu unserem Main sein.

00:01:37: Mein Name ist Manfred Scheiner.

00:01:38: Ich bin seit dreizehn Jahren im SAP Ökosystem tätig.

00:01:42: Ich habe verschiedenste Stufen durch.

00:01:45: Ich war Entwickler sogar mal nur ein neues Entwickler dann SAP Entwickler, dann Instandhaltungsberater habe ich mich irgendwie umorientieren wollen und mit das Vertriebliche der Pre-Sale Sales Aspekt, die Architekturkomponentin schon sehr viel Spaß gemacht, sehr viel gegeben.

00:02:06: Und so bin ich vor einhalb Jahren in die Rolle des der Vertriebsleitungen für Klaudia P bei einem Mittelstandsberat.

00:02:15: also wir sind den Wiener Mittelstand Beratungshaus SAP von Sahlting Team, siebzig Mitarbeiter beraten tätig.

00:02:23: genau Das ist mein wirklich grob.

00:02:26: Damit bist du unser dritter österreichischer Gast, glaube ich.

00:02:28: Wir hatten den Martin Koch-Tage gehabt, den Christian Rauch und fast gar nicht mehr noch.

00:02:33: Hätten wir noch eine Österreich im Oliberg?

00:02:35: Ich weiß gar nicht.

00:02:36: Ja,

00:02:36: ich glaube schon!

00:02:37: Ich erinnere mich aber tatsächlich gerade nicht an den Namen nur noch an den Wein.

00:02:42: War das nicht der Bio-Wein, der Naturtrübe-Biowein...

00:02:46: Ah, ja, das sind

00:02:48: die ersten Folgen.

00:02:52: Aber der

00:02:56: Martin hat dafür sich im besten Champagner mitgebracht.

00:02:59: Also die Sendung nicht springen, aber ich kenne ihn schon sehr lange und da waren wir noch nur Technologen.

00:03:05: Ja,

00:03:06: absolut!

00:03:07: Und

00:03:08: du hast sozusagen auch mit Martin eine Gemeinsamkeit.

00:03:10: Auch Martin hat gesagt er trinkt nicht das Gesöffer, was wir ihm einschenken, sondern er trinke den eigenen Weichen.

00:03:15: Das

00:03:18: ist eure Interpretation und meine wäre natürlich, dass man ein guter Gasgeber aus Österreich ist oder nicht Gasgebers guter Gast als Österreich ein gutes Gasgeschenk mitbringt und dementsprechend

00:03:28: Und

00:03:29: das hast du auch getan, tatsächlich.

00:03:30: Du hast uns ja auch auf ein Glas Wein eingeladen.

00:03:34: Du kannst dir gleich noch mal was sagen zu der Geschichte.

00:03:38: Ich habe sie gerade vor mir.

00:03:39: Rotes Haus Ried, richtig?

00:03:43: Am besten erzählst du etwas dazu bevor ich ja irgendwie Unsinn erzähle.

00:03:46: Genau also für alle Zuhörerinnen die irgendwann einmal den Sprung nach Wien schatten oder sich da interessieren es ist aus dem neunzehnten Wiener Gemeindebezirk auf Vom Nussberg ein Traditionsweingut, das rote Haus.

00:04:04: Die gibt es schon ewig und sind eine der besten Lagen in Wien.

00:04:12: Morgens vielleicht nicht glaube ich mal einer der wenigen Hauptstädte weltweit mit einem nicht unerheblichen Weinbauanteil der Fläche.

00:04:19: Und da gibts eine spezielle Sorte die Repsorte wiener gemischter Satz Und die gibt es auch nur im Wiener Raum.

00:04:28: Da haben wir gedacht, was erzählt mehr?

00:04:33: Wenn man schon Kapil vor sich haben kann beim Zuhören von Podcasts als wenn man sie so ein bisschen vorstellt den wiener heurigen Buschenschank, speziell mein, den's noch da gibt... ...wenn man sie das noch kaufen möchte, was spricht er mir.

00:04:47: Ich werde ihn auf jeden Fall verlinken, ich probiere nochmal einen Schluck davon!

00:04:53: Also es ist wirklich ein Genuss.

00:04:55: Dadurch ja aber auch mit getränkender Handels man viel durchmitgebracht hast, was muss man denn dazu wissen?

00:05:01: zu dem Wein sonst außer dass er hervorragend spekt?

00:05:05: Zudem ich glaube für alle... Es heißt zwar Rotes Haus das ist der Wind, sondern es ist ein Weißwein.

00:05:11: also der gewischtes Wasser ist prinzipiell ein Weisswein, ein sehr süßiger WeißWein ist generell jetzt nicht ein klassischer Spritzwein oder so, sondern schon Was man sehr gut so als Achterl trinken kann.

00:05:27: Und gibt es von, wir haben sie jetzt in der etwas edleren Variante mit doch weit über neunzig Falsterfpunkten vor uns.

00:05:39: Gibt's aber auch in sehr, ich glaube mittlerweile neun Euro oder eben sowas gibt es da auch ganz normale Wiener gemischte Ersatz und die ganzen sogar in Deutschland oder in der Schweiz, in die Winotecken.

00:05:50: Also gerne mehr ausprobieren.

00:05:51: Die ist ja so, dass es schmeckt.

00:05:52: Vielen Dank

00:05:53: dafür!

00:05:54: Müssen wir jetzt nur noch mal schnell nach Wien und gucken ob das dort noch besser schmeckt als Remote?

00:06:01: Meistens ist's ja so... Ich

00:06:02: glaube ihr schon vorstellt.

00:06:05: Vielleicht müssen wir da mal einen kleinen Ausflug machen.

00:06:08: Ich war leider das letzte Mal, dass ich in Wien war.

00:06:11: Da war ich acht oder zehn Jahre alt in dem Dreh.

00:06:13: Also es ist unfassbar lange her.

00:06:15: Ich würde wahnsinnig gerne mal wieder dahin umzuspannen, damit da so viel Wein eingebaut wird.

00:06:21: Aber ich will noch nicht sagen über Wien auch, dass da immer schlechtes Wetter ist?

00:06:24: Hat's den genug Sonne für ...

00:06:26: Wind!

00:06:27: Wind!

00:06:27: Es ist viel

00:06:28: und ... Wind, okay.

00:06:29: Das kann ich leider auch nicht absprechen.

00:06:31: Ich wohne zwar noch dazu in einer windigen Gegend von Wien aber mit dem... legt man da fort, dass wenn man woanders hinkommt ist es da vielmehr wenig Wind und schönes Wetter.

00:06:42: Aber

00:06:43: dafür ja.

00:06:45: es ist also Sony uns weiter könnte ich mich nicht begleiten das wir zu wenig haben.

00:06:50: Das funktioniert gut.

00:06:52: Ja sehr gut.

00:06:53: jetzt fällt mir gerade noch mal ein bei Wien der Stichung Daniel Moivius und Kenan waren die nicht bei unseren Podcast auch drin oder haben sie?

00:07:00: haben wir nie einen Podcast gehabt glaube ich ne?

00:07:02: Die von Nexi Five sind ja auch die Wiener.

00:07:05: Wie viel kommen wir noch zu?

00:07:06: Ich meine, ich weiß es nicht.

00:07:08: Jetzt offenbaren sich hier die Lücke und wissen bevor's peinlich wird lass uns zum Thema

00:07:11: gucken.

00:07:13: Vielleicht können

00:07:15: wir

00:07:15: da

00:07:15: mehr glänzen

00:07:16: als mit unserer Erinnerung heute.

00:07:20: Wir sprechen über das Thema Vertrieb und irgendwie war letztes Jahr auch irgendwie speziell.

00:07:25: bei dem einen oder anderen hatte ich so den Eindruck wenn man so eingehört hat und wir werden gleich gleich nochmal drüber sprechen ob der Social Druck durell ist oder auch nicht, wenn du mal so auf die letzten so ein zwei Jahre zurück schaust.

00:07:38: Hat sich denn da deiner Meinung nach im Vertrieb irgendwas verändert?

00:07:44: Ja für mich schon, weil wir frisch begonnen haben aber generell also auch jetzt bin ich ja lang genug dabei.

00:07:52: Also grundlegend muss man sagen ist die disruptivste Veränderung in Produktvertrieb.

00:08:01: Wenn ich SAP Partner bin... Verkauf ich ja nicht nur meine eigene Dienstleistung, sondern meist auch oft Produkte von SAP.

00:08:09: Und da merkt man schon den strategischen Switch von SAP und On-Premise zur Cloud der natürlich nicht nur für SAP ist, sondern dem verlangt die Wirtschaft, dem verlangen der Markt aber führt natürlich auch dazu dass wir komplett andere Rollen neue Rollen oder veränderte Rollenbilder infiltriert haben.

00:08:30: Auch im Dienstleistungsverkauf muss ich sagen, ist es so anders geworden.

00:08:36: Das ist nicht mehr diese klassische Dreitagewoche wo ihr einen Mitarbeiter habt der drei Tage die Woche bei einem Kunden von mir sitzt sondern das ist ganz klar vielmehr wieder Projekt vorgehen mit ein gewissen Umfang klar definiten Scope.

00:08:51: das wird abgearbeitet und dann verkaufe ich das nächste Projekt.

00:08:53: also sehr viele Projekte führen wieder die dann entsteht.

00:08:57: Das fühlt schon eigentlich zu einem Herz jetzt so leicht an.

00:09:00: ich glaube es waren vierzehn Sekunden oder was.

00:09:01: aber Kann man zu mehreren Monaten bis Jahren Transformation sein?

00:09:07: Ja,

00:09:09: kann ich mir auf jeden Fall vorstellen.

00:09:12: Es wird natürlich... also da kommt wahrscheinlich Spiel darein wenn du sagst so die Leute sind nicht mehr irgendwie drei vier Tage beim Kunden und dann wieder im Büro oder was noch immer.

00:09:21: Das hat wahrscheinlich spielen auch so ganz große Trends rein von wegen auch dass halt mehr Remote dabei Arbeit einfach statt ist das halt mehrere Kunden parallel haben kannst.

00:09:32: Klar, es hat auch einen Einfluss auf den Sales-Prozess am Ende.

00:09:39: Öffentlich sagt das immer nie jemand.

00:09:40: Das ist mir klar.

00:09:41: aber wenn man mal in zwei Jahrgesprächen ist dann hat der eine oder andere doch auch gesagt dass sie jetzt zum letzten Jahr die ein oder andere Kollege nicht in der Vollauslastung haben muss man positiv sagen und dann sagt allen ihr hatten echt ein Thema also nicht in a Delivery sondern im Gegenteil eher in der Auslastung.

00:10:02: Jetzt auch unabhängig von eurem Unternehmen.

00:10:04: Das ähnlich wahrgenommen?

00:10:07: Auch von anderen oder...

00:10:09: Ja, ich habe es schon wahrgenommen und auch die Problematik gesehen dass es je nach Bereich, je nach Prozess oft war.

00:10:20: also ist ganz pointiert und vielleicht geredet für den oder andere Zuschrift.

00:10:29: Wenn ich jetzt einen Business Technology Berater bin Berater auf der Bank sitzen habe, dann mache ich was falsch.

00:10:35: Also die Nachfrage ist derart hoch am Markt mit Spielsäden nur wegen EIs und das einfach Integrationen, Automatisierungen, all das anbietet, was man jetzt braucht um effizienter zu sein.

00:10:50: Das wäre mir nicht untergekommen aber dass ich Probleme habe in gewisse Supply Chain Bereiche, Finance Bereiche.

00:10:59: es ist einfach geringe Investmentbereitschaft vorhanden.

00:11:04: Das habe ich mir jetzt nicht ausgedacht, sondern bin mir auch bisserl auf unser Gespräch vorbereitet und da gibt es von der Wirtschaftskammer Österreich jeweil verschiedenste Berichte wo das auch so festgehalten ist also nur um den Jahrgängen eine ähnlich niedrige Investments Bereitschaft hat als im Jahr twohntausend acht.

00:11:23: Das muss man sich vorstellen was zweihntaußentwocht war und dementsprechend glaube ich dass das ja die Unternehmen einfach viel vorsichtig sind aufgrund von ausrufenden Gesichtspunkten.

00:11:40: Also das mögen Griebe sein, dass wir ein wirtschaftlicher Problem sind – was auch immer!

00:11:45: Aber es sind sehr viele Verkoren, die dazu beitragen, glaube ich, dass Unternehmen vorsichtig ist und eine Optimierung oder das Umsetzen eines Potenzials kann man halt leicht auf die lange Bank schieben.

00:12:01: Wie wir wissen im SAP-Bereich, wir haben den Deadline in dem Jahr für das Jahr.

00:12:07: Ich glaube auch das trägt bei, also bis dorthin ist das ECC System noch in Matung und wie soll ich jetzt was investieren wenn ich sowieso ein neues System bekomme?

00:12:19: Dann lasse es halt noch ein bisschen auslaufen und investiere dann gleich in das neue System wenigsten machen.

00:12:25: Das sind die zwei Fekte, die in unserem Bereich sehr stark rein spielen.

00:12:29: Investmentscheue Und End of Life, der wär's kommt.

00:12:37: Wobei man ja auch von der reinen Transformationsbegleitung also Brownfield Greenfield wie sie alle heißen meinen sollte das da sehr viel Geschäft da ist.

00:12:50: Also ich denke auch da sind die Kunden noch zurückhaltender auch was diese dann doch sehr große Investition für wenig benefit dann teilweise auch wenn man jetzt mal den ganz klassischen brownfield ansatz nimmt den ich immer noch sehr stark wahrnehme Dann ist das auch eine investition die man sage ich mal von der sap aufgedrückt bekommt Aber die man vielleicht auch so weit wie möglich nach hinten rauszugert weil es halt trotzdem ein recht großer invest ist.

00:13:22: Und da poke hat man glaube ich so ein bisschen auf risiko dass dann noch änderen an denen daten Ob das der richtige Weg ist, wird man wahrscheinlich Ende.

00:13:37: Aber die Herausforderung, die man heute hat, glaube ich auch auf einen Kunden zuzugehen mit einfach nur der Beratungsleistung... Ich habe ja kein Produkt!

00:13:48: Ich bin einfach nur als Freelancer oder mit einem Mitarbeiter unterwegs und ticke ja noch nach dem alten Schema also Stunden gegen Geld.

00:14:03: Und ich habe festgestellt, dass man sich ein bisschen breiter aufstellen muss heißt man darf nicht mehr so diese klassische Modulberatung machen Sondern man muss wirklich hingehen und muss sich ein bißchen breiter ausstellen.

00:14:16: Man muss auch bereit sein rechts-und links zu gucken Das heisst nicht fernab von seinem Fachbereich aber man muss Technologieoffener werden als Berater einfach Man muss den Kunden wieder mehr in den Mittelpunkt stellen.

00:14:36: Und ich glaube, das war auch in der Vergangenheit wo man auf der, ich will jetzt mal sagen recht hohen Welle mitgesurft ist nicht so schwierig als Vertriebler oder auch als Beratungshaus generell oder als Berater.

00:14:52: Das wird in Krisenzeiten häufig schwieriger und da muss man sich vielleicht auch ein bisschen zurück besinnen.

00:14:59: Wo kommt man denn her?

00:15:01: Worauf fokussiert man sich also mal muss mehr Fokus wieder gewinnen.

00:15:05: Vielleicht auch im Vertrieb, ich weiß nicht kommt dir vielleicht auch so vor und Ich habe mir da echt viele Gedanken gemacht weil es dann schon Nicht bei mir direkt runter geht aber weil ich das am markt wahrnehme.

00:15:24: Also

00:15:25: Warnfried ernehberte Warnfred.

00:15:27: ja ich wollte nur anmerken zu dem der es gibt welche die spekulieren sicherlich auf ein verschiebenes Datum.

00:15:34: Und wie du sagst, ist das sehr hohes Investment wenn man dieses klassische Brownfield Projekt betrachtet.

00:15:42: also ich nehme was ich jetzt habe und bringe es in einen System wo's dann wiederum wartbar ist aber wiederum on-premise läuft und eigentlich keinerlei ist überspitzt aber nicht die Verbesserungen bringt die ich in einem Cloud API habe.

00:15:59: Nicht dass jeder Cloud API nehmen soll.

00:16:02: Gibt es so alles?

00:16:02: Aber ich glaube, es gibt auch diejenigen, die zu mir so sehr lebt.

00:16:07: Die sagen Ich kann jetzt noch gar nicht richtig beantworten ob Nichts aus dem Achtundzwanzig Der Reifegrad der Lösungen Die SAPS Software Service anbietet schon soweit ist die Prozesse die ich lebe Schön im Standard oder sehr standard neu abzubilden und Jetzt ist aber nichts.

00:16:27: also die Leute nehmen sehr wohl war dass SAP ein sehr starken und schnellen Entwicklungszyklus gerade an den Tag legt.

00:16:37: Also es geht nicht viel weiter gefüllt, wenn mein Kollegen aus der Technologie verfugriert ist jeden Tag irgendeine neue Funktionalität wirklich auch aus Brindern mehr wird.

00:16:50: Und diese eigentlich positiv denken muss ich.

00:16:51: aber es wirkt natürlich auch das Risiko dass sich viele überlegen da gut wenig mich entscheiden muss mache ich ein klassisches Lift- und Schiff Projekt in auf ein neues Produkt, wieder bei mir im Detacenter.

00:17:05: Oder gehe ich die Transformation in die Cloud?

00:17:09: Na ja, die Entscheidung schiebe ich doch noch auf bis zu minus achtundzwanzig, neunundzwantzig mehr.

00:17:13: spätestens dann müsste ich beginnen ohne verinnern der Jahreszahlung und glaube das ist einen... dass dort die gute Entwicklung von SAP einen aufschiebenen Faktor manchmal hat und es liegt an uns als Vertrieb vielleicht auch zu zeigen wie kann man denn das jetzt schon umsetzen?

00:17:31: Also sehr viel mehr Guidance und technologischer Verständnis sind auch Outlining, wo es mit dem Vertrieb ein bisschen an den Tag legt.

00:17:40: Ich nehme das bei uns in einem Bereich war... ich war jetzt gerade auf einer Messe auf der Logi Marte, da waren wir am Stand von der SAP Und haben uns mit dem Produkt diesen LGM Logistics Management befasst was ein Cloud-Produkt ist von der SAP Was relativ frisch rausgekommen ist aktuell den Funktionen noch relativ wenig mitbringt, eine knackige Roadmap dahinter.

00:18:01: Aber es ist natürlich klar wenn man da in der Beratung jemanden hat ein Unternehmen dann kann man natürlich nicht sagen so wir planen jetzt mal das LGM bei dir einführes und wir vertrauen uns einfach auf die Roadmap dass bis dahin auch alles da sein wird was du brauchst.

00:18:13: Das ist natürlich eine schwierige Aussage zu treffen einfach also können wir so nicht treffen und es führt vermutlich tatsächlich wie du gesagt hast zu einer abwartenen Haltung weil SAP hat vielleicht auch teils sinnvoll halbfertige Produkte rausbringt, weil man sagt mal guckt erstmal wird es überhaupt angenommen und sie nach und nach nach besser führt natürlich auf der anderen Seite zu einer Abfahrt in Haltung.

00:18:32: Weil so wie's derzeit in manche Sachen sind kann man halt nicht so.

00:18:36: also bringen Sie doch noch nicht unbedingt die Funktionen mit dass das gleichwertig die bestehenden Produktesysteme

00:18:43: ablöst.

00:18:47: Wenn wir über das Thema Cloud sprechen ich habe ja ein bisschen haben wir sicherlich noch keine finale antwort dazu.

00:18:56: aber wenn man mal versucht das thema so logisch zu durchdenken dann kann es er dazu führen dass einfach der Cloud Ansatz, standardisierte Produkte, LGM wie auch immer was es alles gibt.

00:19:08: Natürlich dazu führt das auch eine Consulting Leistung sich verändert vielleicht sogar geringer wird dass wo ein Projekt vorher aus meinem Fall eine EWM-Einführung sehr viele Projekttage gebraucht hat habe ich jetzt im Zweifel in wenigen Wochen einen halbwegs laufwägiges oder ein lauffähiges System.

00:19:25: Das verändert natürlich massiv mal

00:19:27: wie ich

00:19:28: meine gute Market-Strategie aussieht.

00:19:30: Weil, wie lasse dich mein Leute aus?

00:19:31: Gerade in dem Zeit gegen Geldmodell habe ich natürlich... Wenn am Ende einer Einführung sechs Wochen dauert statt vorher sechs Monate dann brauche ich eine ganz andere Strategie dahinter.

00:19:44: also was denkst du?

00:19:45: Was hat diese Cloudstrategie für eine Veränderung vor uns da?

00:19:50: Ich kann nur für uns im Mittelstand sprechen wenn.

00:19:54: ich freue mich sehr darüber wer.

00:19:55: wir sind eben wie gesagt, siebzig Beraterinnen in Österreich und uns ermöglicht es sehr viel mehr Projekte für unsere Kunden abzuwickeln.

00:20:05: Was ich mir jetzt nicht herausnehme ist die Antwort vielleicht hast du ja die ein oder andere Vertriebsmitarbeiterin der Serie dazu gaufst an die aus einem von den Big Four oder von ihrem Konzernberatungshaus kommt?

00:20:18: Wie schaut das raus wenn ich bisher mein Modell, mein Geschäftsmodell eben auf Zeitverkauf aufwirkliche Variatums oder sogar nur Entwicklungsdienstleistungsverkauf aufgebaut hat.

00:20:30: Wir nehmen gerade war die Möglichkeiten, die es seit B-Schafzin zweierlei einmal wieder gesagt hast für den Kunden.

00:20:39: das heißt es gibt vorgefertigten Content Es gibt die Prozesse schon pre-configured.

00:20:46: wir müssen noch mit gewisse Dinge nachjustieren.

00:20:51: Ich nenne Sie jetzt die zuhörigen Schablonen, Skopeitems für den SAP auf Ihnen.

00:20:58: Das macht das alles sehr viel schneller.

00:21:00: und ja auch eine Umstellung führt die Beraterin da könnte man gerne noch sehr viel ausschweifend drüber erzählen.

00:21:09: also bei unseren ersten Projekten Claudia P. Einführungen unter vor Cvc oder CRM.

00:21:16: in der Cloud-Einführung haben wir da einiges gelernt, was sich da ändert für die Beraterin.

00:21:23: Aber es ist generell für uns sehr positiv.

00:21:28: A, weil der Kunde mehr bekommt für das, was er bezahlt.

00:21:32: B ist wir bekommen sehr viele Tools zur Verfügung gestellt, die uns effizienter machen, jeden von uns also sowohl im Vertrieb als auch in Entwicklung als auch hinter Beratung.

00:21:45: Das beste Beispiel ist keine live erzählen hat man heute ein Kollege erzählt, der sehr viel in der Integrationswelt unterwegs ist.

00:21:54: Und da gibt es auch jetzt mit SAP vor den Wählernpassen, also SAP-Jugend bei den Wählerpassen und jungen Unterstützung.

00:22:03: Und bisher hast du gewisse Übersetzungen von deiner XML Darstellung in die andere und hast halt einen XSLT selbst hergerichtet und mit Erfahrung ging das immer schneller.

00:22:15: Der wirft es jetzt rein Ausgangs Eingangsfeile, das Beispiel sagt ich hätte gerne Übersetzung.

00:22:23: dann noch zwei drei Fälle die so klassische Edge-Krise sind und danach hast du als Output wirklich das Coding, dass du benötigst für den Integration Suite.

00:22:35: Für deinen iFlow.

00:22:36: Das verbesserst du noch?

00:22:37: Du kannst sehr viel Zeit ins Testing werfen bist aber immer noch nur vielleicht eineinhalb Tage beschäftigt statt fünf.

00:22:44: Wir spielen das transparent.

00:22:46: Wir sagen dann nicht, wir haben fünf Tage gebraucht und haben so eine Supermarsche, sondern wir sagen den Kunden ja, wir würden es gerne mit Key machen.

00:22:53: ist das für dich in Ordnung?

00:22:54: Der Kunde sagt Ja oder Nein Und ich bin aber meistens sehr überrascht wie viel Ersparnis das bringt und Das stärkt bei uns sogar die Kundenbeziehung oder natürlich sehr viele positive Effekte.

00:23:08: Aber Desensis als Mittelstandsberatungshaus oder sogar Freelancer habe ich sehr viel mehr, was sich beistellen kann in dieser kurzen Zeit als früher.

00:23:23: Mindestens für die großen Aussäte, weiß ich nicht.

00:23:25: Also da ist es schon alles disruptiv geworden im negativen Sinn.

00:23:32: Wenn ich dann vielleicht noch einmal einhaken kann... Ich sehe den Kundenvorträg für den Kunden super!

00:23:38: Ich sehe auch Grundsäge zu sagen ja man kann mir Kunden bedienen aber ich muss dann ja auch mehr Kunden.

00:23:42: Kettin ist ja umkehrschluss.

00:23:44: Das heißt, sie müssen natürlich schauen vorher, sag mal, konnte ich wirtschaftlich als kleines Unternehmen von vielleicht zehn Stammkunden leben?

00:23:53: Halt ich noch so ein bisschen hier und da, also mal Kunden, wo die ab und zu mal was gemacht haben davon konnte ich wirklich leben.

00:23:58: Jetzt brauche ich natürlich plötzlich nicht mehr zehn Kunden sondern plötzlich fünfzig vielleicht.

00:24:03: Da sind als Gesetzes ganz andere Herausforderungen mit weil einfach da die ... Also die Quantität finde ich ganz anders

00:24:09: Richtig, das hätte man ja sagen sein bevor er im Vertrieb kam.

00:24:12: Nein Spaß!

00:24:12: Das nehmen wir schon auf.

00:24:17: Es ist schon eine Transformation.

00:24:19: Wir waren, glaube ich jeder SAP-Berater in der SAP Beraterin war jahrelang in der Netzwerkkpflege zu SAP, den bestehenden Kunden und den anderen Partnern weil natürlich wir zum Beispiel machen keinen HR am Partner dafür wo wir es weitergeben.

00:24:38: Die wiederum geben an uns ausweiter für Logistik, Gladiabieren usw.

00:24:42: Da hast du sehr viel Netzwerksfähige betrieben und durch deine Reputation, dass du projektet und abgeliefert hast bis wir dann wiederum einen langlaufenden Engagement gekommen.

00:24:54: Klassische Kalterquise Marketing, das ich mir mit Marketing-KPI so auseinandersetzen musste.

00:25:02: Also da können wir jetzt identifizieren all diese Themen die eigentlich Das ganze Business, nicht SAP-Business sondern alle anderen Branchen seit Jahren haben.

00:25:15: Nimmt jetzt in einer ungeahnten Schnelligkeit Einzug finde so nämlich ich war in das SAP-Ekosystem.

00:25:24: Ich glaube nicht dass wir vor zehn Jahren ganz weit zurück zu blicken.

00:25:30: Toxessen werden und einen Podcast gemacht hätten.

00:25:34: Es hätte keine großen Website, neue Aufstellungen und linken automatisieren meist auch immer im SAP-Bereich gegeben.

00:25:45: Sondern man hätte sein Netzwerk gehabt und das ist ja auch nichts Negatives weil dieses Vertrauen war ja auch wichtig.

00:25:54: ich habe kein Projekt mit dem Fixenskop geliefert sondern ich war ja für einige Zeitraum als Beraterin wie ein interner Kollege und hab ja dementsprechend direkt Aufgaben weitergehen kriegt und hat dann Entscheidungen getroffen wie ein interner Kollege.

00:26:09: Und den solchen Brauch auf Vertrauen, Vertrauensbasis usw.

00:26:14: Jetzt, wie du sagst ist es alles kleiner.

00:26:17: Es gibt viele Vorteile für den Kunden.

00:26:19: ich habe kleinere Projekte Ich sehe meinen Erfolg schneller.

00:26:22: Ich hab schneller etwas von meinem Investment.

00:26:26: kann es granularer streuen aber wie ist der Trieb?

00:26:31: müssen wir da dementsprechend anders aufstehen?

00:26:34: Und der größte Teil ist, glaube ich sogar Marketing.

00:26:38: Aus meinen letzten einherbeeren Erfahrungen also disruptiv und auch als der reine Verkaufsteil ist da Marketing.

00:26:46: Wie würdest du das bewerten für die Organisationen, die dahinter steht?

00:26:50: Du hast gesagt ihr seid so Roundabout-Siebzig Leute.

00:26:56: Ich kann mir vorstellen dass die mitzunehmen oder diesen Mindchange voranzutreiben.

00:27:03: wir Verkaufen jetzt eine andere Kategorie vom Produkt, einer anderen Art von Dienstleistung.

00:27:09: Dass sich das vor allen Dingen wenn dieser Switch sehr schnell kommt

00:27:13: auch

00:27:15: ja... Eine Umstellung der Organisation erfordert also eine interne Umorganisation.

00:27:21: Also was sind die Aufgaben der Leute zum Beispiel?

00:27:29: Wir waren nicht die ersten.

00:27:30: wir haben nicht early adopten will seines Organisations selten Eure Adopte, sondern Fast-Mover.

00:27:37: Eben aus den Gründen wie du Daniel genannt hast das wir unseren Kunden erst etwas anbieten wollen wenn wir überzeugt sind dass es auch am Markt bleibt.

00:27:48: langfristig weil vor allem im Mittelstand ist es doch ein Investment.

00:27:54: und dann sind wir eigentlich angegangen so wie vieles bei uns.

00:28:01: da sind wir einem kleinen.

00:28:03: Wir waren da fünf Personen, uns dieses Thema angenommen haben.

00:28:07: In unserem speziellen Fall war es Cloud ERP.

00:28:12: Weil wir haben gesehen, okay, CM waren ja sozusagen schon in der Cloud.

00:28:17: Das klassische CM on-premise ist ja jetzt betreut man noch aber gibt's das schon lange keine Neustellationen mehr.

00:28:25: Es gibt die zweite Version mittlerweile von der Sales Cloud WSRP Und daraus haben wir unser IT-Wissen schon viel mitgenommen und aus der ganzen Technologie.

00:28:34: Wir haben es gedacht, wenn wir das IT- Wissen schon haben, EAPs implementieren wie in Österreich seit fünfundzwanzig Jahren also SRP für so eine reine SRP-Unternehmen.

00:28:47: Warum nicht das verbinden?

00:28:50: Und dann bin ich in Spülpumli aufgesagt noch gesagt, er würde sich interessieren, weil ich komme aus einer Familie, die haben ein Mittelstandsunternehmen.

00:28:57: als Petition mein Eltern guckt Und plötzlich habe ich gesehen, hey da könnte ich eine SAP zu den Unternehmen bringen.

00:29:05: Aus dem ich herkomme nämlich fünfzig, sechszig, siebzig Mitarbeiter ja und können beides verbinden was ich kann.

00:29:12: das war so meine Vision nicht jetzt das große Geld verdienen sondern zu den Unternehmern reinzugehen und niemals zum nächsten Großkonzern um SAP zu beraten.

00:29:21: Ja und dann haben wir uns hingesetzt aber schnelle Frasche damit begonnen eine Strategie zu machen um genau das abzuleiten.

00:29:30: Und ich glaube, die Richtige gibt es nicht.

00:29:33: Ich habe nämlich Unternehmen gesehen, die waren erfolgreich in dem sie eine Ausgliederung gemacht haben, die eigene Cloud Subcompany gemacht haben.

00:29:42: Ihr habt Unternehmen gesehen und das machen wie mir indem Sie ein zwei drei Personen nur für dieses Thema abstellen, die das dann in einer Art Film-Tank erarbeiten und zurück ins Unternehmen bringen.

00:29:57: Und ich habe welche gesehen, die es einfach so im Tele-Business zu arbeiten.

00:30:02: Beides kann gut gehen und beides kann schief gehen.

00:30:04: Wichtig ist, dass du ein Konzept arbeitest und viel mehr und viel öfter Reviews als früher.

00:30:13: Früher waren solche Veränderungen in unserer Branche.

00:30:18: C ist jetzt negativ konnotiert aber sehr langatmet.

00:30:21: Ich hab Zeit gehabt.

00:30:24: Wir meinen so, wie wir das sind.

00:30:26: Wir haben so ein Drei-Signal, aber auch weil die sehr gut Alten und Reifen lassen können... Das ist da nicht so möglich!

00:30:34: Also schauen uns alle unseren vorhinigen Mitbewerben an.

00:30:39: Ich glaube der SAP-Markt im Österreich ist es eh zu klein, dass man sich jetzt gegenseitig als direkten Konkurrent betrachtet, sondern man ist ja den mitbewerbend und legt miteinander.

00:30:50: Ich vergleiche das gerne so.

00:30:52: Sinner und Alcaraz, für die Tennis-Fans.

00:30:59: Dementsprechend macht jeder sein Deal und das was am besten funktioniert wird sich dann auch über die Jahre heraus kristallisieren und dann gleicht sich auch wieder einiges an.

00:31:09: aber jeder probiert halt etwas und ist das Tempest einfach jesnich hoch weil ich glaube es ist ja mittlerweile überall in der Welt.

00:31:20: Fahrt wird mir nicht und das Tempo ist hoch.

00:31:22: Das ist die Essenz davon.

00:31:23: Man braucht den Konzept, also die ersten Monate gebe ich ehrlich zu.

00:31:27: Also auch wenn es vielleicht meine Eigentümer oder Capturer mithören... Ja, die ersten zwei drei Monate war ich auch viel probiert und war aber nicht so richtig in meinen geplanten Modus sondern man dachte, ah das mache ich alles und es geht so leicht.

00:31:43: Es braucht viel Strategie, viel Review KPI's Ja, dann einfach auch die Ehrlichkeit zuzugehen.

00:31:50: Manches geht nicht, was behalte ich bei sehr viel Geschäften zu tun?

00:31:56: Wir würden spontan eine Sache jetzt interessieren weil du das Vorgang noch erzählt hattest mit dem man muss auch Marketing mehr machen.

00:32:05: ist das bei euch getrennt oder ist alles auch in eurer Abteilung deine Abteilungen, weiss ja mach mal was du das mit.

00:32:11: oder ist das sozusagen oder habt ihr da zwei Abteilungs?

00:32:15: Wir haben vielleicht, das geht sicher in die Frage in die Richtung vom Oliver.

00:32:21: Wie du gesagt hast von unseren Unternehmensgrößen also bei uns ist es auch gewachsen.

00:32:25: Also wir sind jetzt fünf Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb- und Marketing.

00:32:31: Das für uns eine Abteilung.

00:32:34: Das ist mein Kollege der Harald, der ist ein ganzer vorsteht, also gesamtverantwortlich fürs Unternehmen für alles was wir denn tun.

00:32:43: Nicht nur Claudia B. sondern auch alle anderen SAP-Beratungszeuge und bei uns ist es wenig scharf getrennt.

00:32:52: Wir versuchen dadurch dass wir unter anderem nur fünf Kolleginnen sind diesen Symbioseffekt noch stark zu nutzen das wir räumlich sehr nahe sitzen oder uns z.B.

00:33:04: den Fraßchaftteams anrufen können.

00:33:07: Da mache ich sehr vieles, was eigentlich zum Marketing zählt.

00:33:10: Unser Marketing macht aber nicht nur klassische Lead-Generierung und Messe aufbauten uns weiter, sondern übernimmt dann auch oftmeste Kommunikation mit SAP in Richtung, was sind gemeinsame Kampagnen?

00:33:25: Was kann man unternehmen?

00:33:27: Das ist halt unser Ansatz.

00:33:28: Es gibt doch andere.

00:33:31: Ich weiß, aber ich finde es gut.

00:33:34: Also mit Absolut finde ich gehört das auch zusammen und in meiner Meinung kann man das auch nicht so trennschaubtrennen?

00:33:38: Das ist doch ein Fehler glaube ich wenn man das trennt.

00:33:40: Es gibt zu viele Abteilen die sind getrennt.

00:33:41: Und ich denke das macht überhaupt keinen Sinn meine Meinung nach weil sie bei einem bisschen so eng verzahnt miteinander sein.

00:33:48: Ja, das ist halt... Gut,

00:33:50: aber dann... Vor allem in einer kleinen Größe.

00:33:54: Ist es überwiegend die Frage oder so?

00:33:56: Sagt mir so.

00:33:57: Absolut

00:33:58: ja.

00:34:06: Ist denn irgendwas, wo du sagst was... Du hast gesagt ich habe vieles ausprobiert und was auch nicht geklappt hat.

00:34:17: Gibt es denn Dinge wo du sagt heute ja das wird auch in Zukunft Das werden wir.

00:34:23: das war vielleicht in der Vergangenheit hat so geklappt und so waren die Berater aktiv und heute müssten sie das sollten die das so nicht mehr machen, weil es in Zukunft nicht mehr funktionieren wird.

00:34:34: Also hinter weiß war also was müssen Sie vielleicht auch abstellen was in der Vergangenheit positiv war?

00:34:39: Gibt's da irgendwas?

00:34:41: Ja ich versuch mir mal kurz zu erinnern an meine Zeit als Berater.

00:34:46: Was mich immer sehr gut gefallen hat und ich möchte niemanden das Wort im Mund legen kann sich jeder selber dazu halt überlegen.

00:34:54: Ich hab dich schon sehr schmeichelhaft und cool gefunden wenn man So immer auf die Tuggebeißen bei einem Konzern sitzt und dann gefragt wird, kannst du nicht schnell das und das für uns machen?

00:35:08: Das wäre so super wenn es so funktionieren würde.

00:35:12: Und man kennt deren System halt schon nach einigen Jahren sehr gut.

00:35:16: Gibt da eine Antwort mehr so nicht oder leicht.

00:35:18: anders zeichnet es gut, so von fliegt schaut auf weil es genommen braucht nur vier fünf Stunden um das zu machen.

00:35:25: Macht es schnell und bleibt dann auch die Stunde länger dort sitzen drückt auf den Knopf, weil man selbst transportieren darf in die Qualitätsumgebung.

00:35:33: Und der Fachbereich sitzt dort und sieht das vorm Heimgenau im Quality Assurance System.

00:35:39: Und plötzlich, also bildlich gesprochen vor allem an Häusern sehend ich wie allwissenden IT-Kollegen, wen tut es nicht gut?

00:35:49: Also wer ist nicht gern der, der Feuerwehrmann in New York mit brennenden Kätzchen rauskommt oder so... und alle rettet!

00:35:57: Ich tue ja jedem gut, aber ich glaube dass das langfristig nicht dementspricht was wir unter einer gut gepflegten lange überlegt und dokumentierten Abbildung der eigenen Prozesse verstehen.

00:36:16: Bei Wasserbiet haben es gemacht drei Leute aus dem Business aus einem Berg von zwölf Werken die dieses Unternehmen hat wollten etwas und ich habe denen das eingebaut Aus der heutigen Sicht, wenn ich mir das anschaue aus der Architektur und auch sichtendes CROs mit denen in Kontakt komme.

00:36:35: sehr oft ist es eigentlich der Horror.

00:36:38: Schilderfordo hast zwei Hundert solcher Berater weltweit sitzen und jeder macht das täglich irgendwo.

00:36:43: Soviel Signavio-Systeme kannst du gar nicht kaufen um die das abzuböden.

00:36:49: Das sollten wir gleich langfristig schon... Jeder muss sich dann da rausnehmen.

00:36:55: Vertriebsverantwortlicher, der ein Signalesystem verkauft und vielleicht auch noch dir erklärt.

00:37:02: Ich habe einen Kollegen, der das Cloud ILM so einstellt, dass halt fast niemand mehr etwas in die Produktion bringen kann.

00:37:10: Es wird immer, wo Menschen sind wie es ihnen weggeben um etwas in eine Produktion zu bringen.

00:37:14: Dementsprechend muss er jeder seinen Beitrag leisten und jeder an sich verstehen, dass es langfristig das Wichtigste ist dass man sich die Prozesse gut überlegt, die man abbildet und die man lebt.

00:37:29: Und das ist nicht nur mit Update-Fähigkeit, Nutzbarkeit von KI indem wir die anderen so weiter zu tun hat sondern es macht uns effizient und flexibel als Unternehmer aus Unternehmung.

00:37:47: Ich finde an deinem Beispiel noch eine andere Sache eigentlich ganz spannend.

00:37:50: natürlich ist er sozusagen der die persönlich sozusagen das persönliche Vergnügen als Held dazustehen.

00:37:58: Auf der anderen Seite gibt es natürlich strukturelle Anreizsysteme, die das natürlich fördern.

00:38:03: Wenn ich natürlich Zeit gegen Geldmodell habe sowohl für was meine eigene persönlichen Faktur-Ziele zählt auch was sozusagen abbrechenbar beim Kunden ist, dann sage ich jetzt mal um hab ich nochmal schnell zwei Tage extra, die ich da beim Kunden abrechnen kann.

00:38:17: Ist natürlich auch irgendwie ein Anreize System dahinter zu machen.

00:38:20: Das

00:38:22: verstehe ich nicht.

00:38:23: Also du sprichst was anderes?

00:38:25: glaube ich fast jedes SAP Beratungsunternehmen trifft, wie gestalte ich mein zukünftiges Gehalt zu stimmen und was auch das ist.

00:38:35: Wie mache ich das attraktiv?

00:38:36: Dass jemand sagt na, dass es nicht der richtige Approach, da müssen wir uns besser überlegen weil ihr meistens nicht der SAP Berater der ist, der dann auch die Prozessdefinition berät.

00:38:49: also das ist nicht so.

00:38:50: als ihr SAP Beratter sagt na so bilden wir's nicht ab.

00:38:54: Aber ich mache mit euch einen Workshop Termin und dann machen wir ein Fachbereichsübergreifendes Process Mining.

00:39:10: Ich muss ein bisschen schmunzeln, weil ich bei einem Kunden gerade dabei bin solche Quick and Dirty Lösungen aufzuräumen.

00:39:20: Deswegen, es generiert auch wieder Vertriebspotenzial.

00:39:26: Aber ich würde lügen wenn ich nicht sage solche Button habe ich auch schon mal eingebaut.

00:39:34: aber was sich sehr wichtig ist dem Punkt den du auch gesagt hast heute geht halt viel mehr in diese integrative Richtung und als Berater da verändert sich auch so ein bisschen der Ball.

00:39:45: heute bist du nicht mehr die Lösung schafft.

00:39:47: vielleicht bist du Morgen übermorgen derjenige, der genau diese integrative Brille auch so ein bisschen da drauf hat und sagt ja macht das so nicht weil dann passiert im nächsten Modul etwas also macht es im Einkauf besser nichts sonst passiert was in der Produktion.

00:40:03: Und du hast so ein bischen mehr den rundum Blick.

00:40:07: Ich glaube da geht es schon wieder hin und damit kann man beim Kunden Punkte sammeln ist vielleicht noch am gleichen Tag Aber es ist schon häufig auch so zumindest meine Wahrnehmung, dass der Kunde dann auch zurückspiegelt.

00:40:25: Ja gut das wir das nicht gemacht haben oder gut dass wir das anders gelöst haben weil man vielleicht auch zu einem späteren Zeitpunkt erst diesen integrativen Aspekt besser greifen kann warum etwas dann durchgängig einfach besser ist.

00:40:47: Uff, ich muss das für mich erstmal verdauen.

00:40:49: Ich habe auch jetzt keine erst mal keinen weiteren Fragen.

00:40:51: Ich muss das doch nicht erstmal verarbeiten.

00:40:55: Leute aber wenn du noch was hast kannst du natürlich noch rausholen.

00:40:57: wir haben Bad Frieder mit exklusiven Zugriff gerade.

00:41:00: Auch bei mir Glas leer und keine Fragen mehr.

00:41:04: sehr

00:41:08: gut.

00:41:08: Natürlich danke dir dass du da warst unsere Fragen beantwortet hast.

00:41:11: es hat mich... Ausgesprochen interessiert, weil es halt auch mein Gebiet ist was mich in meinem täglichen Business befasst.

00:41:19: Deswegen finde ich sie nur richtig und relevant, dass ich mich damit befasse.

00:41:23: Und ja wenn noch irgendwelche Fragen sind gerne an uns wenden oder auch man für die Frieden bei Entzweifeln, auch bei LinkedIn, wenn da irgendwas ist könnt ihr Menschen auch an dich finden.

00:41:31: Ich verlinke dich auch in den Shownutzerin, LinkedIn-Pofil und genau.

00:41:35: Ansonsten würde ich sagen vielen Dank machen und sag zu und wir hören uns beim nächsten Mal!

00:41:41: Tschüss Ihr habt ein Thema für uns oder wollt sogar selber einmal Gast sein, dann schreibt uns

00:41:47: an

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00:41:56: Ihr könnt auch einfach bewerten auf Spotify, Apple Podcast und überall dort wo man Podcast bewerten kann.